Responsable technico-commercial

Dans un contexte de mutation technologique et de réindustrialisation, la certification de Responsable Technico-Commercial répond au besoin de former des acteurs commerciaux hybrides combinant les compétences de commercial à champ large et d’expert technique orienté résultat et service client. Dans ce contexte, son rôle est d’apporter des solutions adaptées aux besoins de ses clients, d'innover et de faire évoluer ses solutions en collaboration avec les équipes clients. Du premier contact au service après-vente, il est l'interlocuteur de confiance de ses clients et le relais privilégié auprès de l'ensemble des services supports de l’entreprise : recherche et développement, qualité, maintenance, production, financier etc.

Analyser l’information technique, commerciale et concurrentielle en utilisant des outils inclusifs afin de limiter les menaces de l’environnement du marché et de saisir les opportunités de son environnement.

• Conduire une veille technique, commerciale et concurrentielle en identifiant les parties prenantes externes, en sélectionnant des sources d’informations et en construisant un tableau de veille pour orienter le positionnement et la prise de décision
• Optimiser le système d’informations en le structurant, en l’alimentant régulièrement, en s'adaptant au marché et à l’environnement, en le faisant évoluer en le rendant plus flexible et performant pour créer de la valeur.
• Assurer l’interface en interne avec les différentes parties prenantes - ingénieurs, techniciens - en communiquant de manière formelle et informelle afin de fluidifier les transmissions.
• Adopter une démarche personnalisée en rassemblant et structurant les informations sur le client en amont d’un rendez-vous à l’aide d’outils digitaux de collecte et de traitement de la data afin d’adapter son discours et d’anticiper des besoins spécifiques.
• Créer une relation mutuelle bénéfique en établissant un contact positif et un climat de confiance avec le client afin de faciliter la communication, l’expression de ses besoins, le contexte et les problématiques clients, en prenant en compte les situations de handicap.
• Conduire un entretien de découverte des besoins en présentiel et en visioconférence en mobilisant des techniques de présentation, de questionnement, de reformulation et d’écoute active adaptées au client tout en s’assurant de prendre en compte les personnes en situations de handicap afin de découvrir les projets et besoins dans une optique de conclusion d’affaires.
• Élaborer une stratégie de négociation technico-commerciale en s'appuyant sur le diagnostic préalable, sur les avantages concurrentiels de l’offre et la valeur ajoutée perçue par le client afin d’atteindre les objectifs commerciaux et financiers fixés.
• Conduire une négociation avec les clients dans le respect des enjeux économiques, environnementaux et commerciaux mutuels, en prenant en compte tous les besoins du client et d’éventuelles situations de handicap, en argumentant les objections du client, afin de conclure la vente d’une solution technico-financière.
• Conduire une réunion de compte rendu auprès d’une équipe commerciale ou d’un manager/directeur en construisant un plan d’argumentation, en étayant ses propos, tout en prenant en compte les situations de handicap afin de transmettre et convaincre des options prises sur le terrain.
• Estimer le coût des solutions techniques proposées en prenant en compte les caractéristiques techniques, en respectant les marges commerciales de l’entreprise, dans le respect de l’environnement… afin que le projet soit rentable pour l’entreprise.
• Préparer le suivi financier, technique, et contractuel du projet en créant un tableau de suivi prenant en compte l’échéancier de factures et de livraison afin de limiter les risques client et de respecter les marges commerciales définies.
• Développer une base de données clients en alimentant le CRM, en utilisant des outils et techniques numériques (societe.com, scraping, Diane+, Xerfi…) afin d’acquérir une vision à globale de chacun des clients, via les fiches contacts, et de cibler les campagnes marketing.
• Conquérir de nouveaux marchés en participant à des salons, en réalisant des visites sur site, en développant son image professionnelle et la notoriété de l’entreprise sur les réseaux sociaux afin d'accroître le volume de projets d’affaires.
• Développer son réseau de relations professionnelles en réalisant des actions de communication multimodales et multicanales intégrant les nouvelles pratiques digitales auprès des prescripteurs, distributeurs, agents…, en démontrant l'intérêt des solutions proposées dans le but de faciliter le référencement.
• Sélectionner les appels d’offres en identifiant et analysant les besoins correspondant aux services de l’entreprise afin de remporter des marchés supplémentaires.
• Accompagner les prescripteurs dans l’élaboration et/ou l’ajustement du cahier des charges (technique et/ou fonctionnel) d’un projet en leur faisant exprimer clairement leur besoin, en reformulant afin de proposer des solutions techniques et financières appropriées
• Piloter l’élaboration de réponse à un appel d’offre en rédigeant un mémoire technique, en respectant les délais, les formalités administratives, en positionnant son prix au regard des enjeux afin de remporter l’appel d’offre.
• Piloter la bonne exécution de la solution vendue en répondant aux questions ou en formant ses clients afin de les accompagner et de vendre des prestations complémentaires.
• Gérer les réclamations et litiges en recevant et en transmettant les éventuelles plaintes et remarques aux services concernés en identifiant la responsabilité, en prenant en compte les remarques et en assurant le service après-vente afin de faire évoluer des caractéristiques produits, la mise en œuvre des services, etc…
• Favoriser une relation-client en proposant aux clients différentes actions de fidélisation physique et en ligne à court terme (évènements, cadeaux, challenges) et à long terme (formation…) afin de créer de la valeur.
• Organiser les activités en anticipant les charges de travail, en répartissant les tâches de chacun, en prenant en compte les situations particulières de chacun… afin de proposer et mettre en œuvre les types d’actions nécessaires à la réalisation des objectifs.
• Fédérer l’équipe autour des objectifs de l’agence et de l’enseigne en accompagnant, formant, informant, en initiant des évènements, en proposant des challenges afin de motiver, maintenir l’engagement de l’équipe
• Développer les complémentarités et la communication entre les parties prenantes en identifiant et mobilisant les compétences et expertises internes afin d’améliorer l’efficacité opérationnelle au service des clients
• Évaluer la performance commerciale en concevant des tableaux de bord, en déployant des outils de mesure, des indicateurs… pour ajuster les ressources déployées et adapter les outils et méthodes utilisés.
• Optimiser la performance technico commerciale en analysant les évolutions, en ajustant les objectifs, en mettant en place des outils de contrôle des procédures afin de maintenir un niveau de satisfaction adapté.
• Conduire des projets dans le cadre d’une politique technico-commerciale repérée en définissant les objectifs, en repérant les ressources et contraintes humaines, matérielles et financières, en planifiant les coûts et les échéances afin de s’assurer de la réussite du projet.
• Assurer le suivi de l’affaire commerciale en en supervisant les le bon déroulement des opérations en fonction de la planification et des ressources définies afin de limiter les risques et d’adopter les mesures correctives efficaces.

Secteurs d’activités :

Le Responsable Technico-Commercial exerce son activité dans toutes les tailles de société, de la TPE aux plus grands groupes, aussi bien dans l’industrie automobile, électrique, aéronautique que dans le secteur des équipements énergétiques ou informatiques. L’essentiel étant de bien connaître les spécificités du secteur d’activité sur lequel il se positionne.

L'activité de cet emploi s'exerce au sein d'entreprises commerciales, industrielles ou de sociétés de services à la fois en relation avec les différents services (production, marketing, études...) et également en contact avec la clientèle. Elle varie selon le secteur (fabrication et distribution de produits industriels, d'équipements ...), la taille de l'entreprise (PME/PMI, groupe industriel...), le mode d’organisation (projet…), le type de marché (national, international) et le type de projet (à haute technicité…).

Type d'emplois accessibles :

• Technico-commercial
• Chargé d’affaires technico-commercial
• Attaché technico-commercial/ Responsable technico-commercial
• Ingénieur technico-commercial
• Directeur technico-commercial

• Association internationale pour la formation - Institut de recherche et d'action commerciale (IDRAC)

• Association internationale pour la formation - Institut de recherche et d'action commerciale (IDRAC)

  1ère habilitation	Début validité	Fin validité
  31/05/2024		31/05/2029

• Responsable technico-commercial

• 34581 : Technico-commercial
• 32110 : Management opérationnel

• D1407 - Relation technico-commerciale
• M1707 - Stratégie commerciale

• 310 - Spécialités plurivalentes des échanges et de la gestion
• 312 - Commerce, vente