03_2058769F_1723595S https://www.coteformations.fr/je-recherche/une-formation/recherche/1054452 Mener une négociation commerciale (Certificat de compétences en entreprise CCE) CCI Formation de l'Ain

Mener une négociation commerciale (Certificat de compétences en entreprise CCE)

Date de mise à jour : 22/12/2023 | Identifiant OffreInfo : 03_2058769F
Organisme responsable : CCI Formation de l'Ain

Objectifs


  • Conduire le processus permettant l'achat ou la vente d'un bien ou service dans les conditions les plus avantageuses pour son entité

  • Préparer en amont la négociation en définissant la stratégie la plus adaptée et en identifiant ses objectifs

  • Conduire le ou les entretien(s) de négociation en développant un argumentaire de nature à convaincre son ou ses interlocuteur(s)

  • Finaliser la négociation en validant les points d'accord et en sécurisant la transaction de façon contractuelle

  • Analyser les résultats du processus de négociation mené, afin d'identifier ses pratiques efficiences à capitaliser et ses marges de progrès

Programme de la formation

La préparation :


  • Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le   marché.

  • Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.

  • Les comportements clients et la typologie des clients

  • Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.

  • Définir ses objectifs.

  • Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles.
Le savoir-faire et les attitudes à développer :

  • L'écoute : verbale et non verbale.

  • S'adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionnement.

  • Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.

  • Gérer ses émotions.
L'entretien commercial :

  • La prise de contact : éléments clé.

  • Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation.

  • Découvrir les besoins et les attentes du client.

  • Être à l'écoute du client avec objectivité.

  • Repérer les freins et les points de blocage.

  • La reformulation pour s'assurer d'une bonne compréhension et avancer.

  • L'impact des mots utilisés.
La négociation :

  • Identifier les enjeux de la négociation.

  • Mener efficacement l'entretien de négociation, en s'appuyant sur les différents scénarii.

  • Développer l'assertivité et la compréhension du client.

  • Savoir faire face aux demandes non acceptables

  • Savoir argumenter.
La réponse aux objections du client :

  • Se préparer à traiter des objections

  • Identifier les points de résistance par une écoute active

  • Les différentes méthodes pour répondre aux objections

  • L'attitude à adopter pour répondre aux objections

  • Faire tomber les résistances face au prix
La conclusion de la vente :

  • A quel moment conclure la vente/ la négociation ?

  • Détecter les signaux d'accord, d'achat.

  • Les différentes méthodes pour conclure une négociation

  • Les méthodes d'aide à la décision

  • Investir sur la suite de l'entretien
Analyse et évaluation de la négociation

Validation et sanction

Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE)

Type de formation

Certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique

Contact de la formation

1 rue joseph bernier
01000 - Bourg-en-Bresse
Téléphone fixe : 0474321300
Contacter l'organisme

Contact de l'organisme formateur

Chambre de commerce et d'Industrie de l'Ain
SIRET : 18013001500019
Responsable : Madame Sandrine LATOURRE
Téléphone fixe : 0474141914
Contacter l'organisme

Information fournie par :