Responsable du Développement et du Pilotage Commercial

• Responsable marketing et commercial - Code CertifInfo 104563
  • Niveau de qualification : 6 - Savoirs approfondis

Objectifs

Afin de développer leur chiffre d'affaires, les entreprises ont la nécessité de fidéliser les clients mais également d'en conquérir de nouveaux. Pour y parvenir, elles définissent et mettent en œuvre une stratégie marketing et commerciale. Elles sont donc à la recherche de profils capables à la fois de piloter le processus de vente auprès des clients et prospects, et de mettre en place des actions marketing en phase avec leur marché.
Le métier de commercial est en pleine expansion ces dernières années en France. Alors que le secteur du commerce est en pleine expansion avec notamment le développement du e-commerce, la pénurie des candidats commence à se faire ressentir. D'après les recruteurs, l'activité du commerce figure en 4ème position sur l'échelle des postes jugés difficiles à pourvoir. Cela ouvre de grandes opportunités pour les jeunes diplômés spécialisés dans la fonction commerciale qui peuvent espérer trouver des débouchés facilement et rapidement dans de nombreux secteurs d'activité et dans des zones géographiques vastes. Actuellement l'emploi de développement commercial est donc une véritable source de recrutement.
Le Responsable du développement et du pilotage commercial est ainsi chargé de développer le chiffre d'affaires de son périmètre en utilisant les outils marketing adaptés. « À l'ère d'Internet, les entreprises ne vont plus pardonner à leurs forces de vente de ne pas avoir les bonnes informations sur leurs clients. », David Guyot, Directeur de Fed Business, spécialiste des recrutements commerciaux et marketing.
Les évolutions majeures depuis la création de la certification en 2014 reposent notamment sur les nouvelles compétences techniques du monde digital. La place des nouvelles technologies dans l'univers professionnel commercial tend de plus en plus à s'étendre avec l'arrivée des systèmes de CRM connectés, l'usage de l'inbound marketing ou encore du Big Data pour mieux connaître ses clients. Pour réussir à optimiser les canaux de vente traditionnels et digitaux s'offrant à lui, le Responsable du développement et du pilotage commercial devra obligatoirement maîtriser les nouveaux outils technologiques. Les techniques de ventes ont évolué avec la démocratisation des achats en lignes. Les compétences en référencement et choix de plateforme de vente en ligne en fonction de la cible se sont accentuées. Les compétences en digital/e-commerce sont donc aujourd'hui nécessaires. 
Un Responsable du développement et du pilotage commercial efficient ne doit plus seulement prospecter à tout-va mais doit aussi savoir analyser son marché, le segmenter, toucher la bonne cible, et décrocher le bon rendez-vous avec le bon décideur pour lui apporter la bonne réponse à son besoin. Il est le pilote et le chef d'orchestre de la relation client et doit, de surcroit, s

Programme de la formation

Le Responsable du développement et du pilotage commercial se présente, soit comme un manager de proximité et intermédiaire qui occupe une place de pivot entre les équipes opérationnelles et la direction générale ou commerciale, soit comme un opérationnel de la vente responsable d'un secteur, unité, gamme ou type de clientèle qui organise en toute autonomie son activité pour atteindre ses objectifs.
Il est défini comme celui qui joue un rôle :

• de développement commercial via le développement du portefeuille clients et du chiffre d'affaires (soit par la réalisation de ses propres ventes (1) soit par l'encadrement de son équipe (2)),
• de pilotage de l'activité commerciale via les canaux traditionnels et digitaux (3) : il analyse des données chiffrées et traduit les orientations stratégiques de la direction en décisions commerciales opérationnelles dans son périmètre de responsabilité. 

(1) Pôle Réalisation de la vente-négociation : En tenant compte des caractéristiques de sa zone et des moyens à sa disposition, il met en œuvre la prospection en sélectionnant les modes et les actions les plus pertinents au regard du public cible, des objectifs à atteindre et des caractéristiques de la zone. Après avoir analysé les demandes et les besoins des clients ou prospects rencontrés, et avoir vérifié leur solvabilité, il construit une offre adaptée au diagnostic posé à partir des différents produits ou services proposés par son entreprise puis conduit une négociation permettant de conclure positivement la vente tout en respectant le cadre fixé par sa direction.
(2) Pôle management des commerciaux : Il manage une équipe de commerciaux dans le domaine de la vente ou du marketing. Le management peut être aussi bien hiérarchique que fonctionnel. Sa responsabilité peut aussi s'exercer de manière managériale soit de façon horizontale dans le cadre d'une gestion de projet ou d'une animation de réseau. 
Dans les petites structures, le responsable du développement et du pilotage commercial gère, anime et développe son unité-zone commerciale (unité de vente, agence, secteur géographique, gamme de produits). Il anime et forme sa force de vente, coordonne et gère les activités nécessaires à la réalisation de la politique commerciale et contrôle l'administration des ventes. Il est dans la quasi-totalité des cas impliqué dans le processus de commercialisation.


(3) Pôle analyse de marché et pilotage commercial :
Grâce à son analyse de l'activité commerciale, des résultats des ventes et des résultats des actions commerciales et marketing, il assure la production des reporting à destination des commerciaux et/ou des managers ainsi que des analyses sur les réalisations obtenues. Il vé

Validation et sanction

Responsable marketing et commercial

Type de formation

Certifiante

Sortie

Bac + 3 et 4