Responsable commercial

Depuis quelques années, le manager commercial fait face à ces nouveaux défis : métiers de la vente en tension, mutation écologique, cycles de vie des produits éphémères, CRM et marketing digital, révolution des canaux de distribution, budgets en baisses, complexité de la relation client… Le rôle du manager commercial est de faire converger les besoins de l’entreprise, ceux des clients, et d'accompagner ses équipes pour développer des stratégies gagnant-gagnant. Manager de la force commerciale, garant de la performance et du bien-être de ses équipes, les résultats de l'entreprise dépendent de sa capacité à conjuguer humain et résultat dans un monde en changement.

Activités visées :

• Réalisation du diagnostic de l’entreprise et de son environnement et étude de la concurrence
• Définition de la stratégie commerciale de l’entreprise
• Définition et recommandation du plan d’actions commercial
• Définition d'une stratégie de prospection efficace
• Consolidation de la posture commerciale et des comportements orientés clients
• Pilotage et suivi de l’activité commerciale
• Analyse des résultats financiers d’une entreprise
• Définition des objectifs de chiffre d’affaires et de création de valeur
• Pilotage des objectifs qualitatifs et quantitatifs de l’activité
• Définition d'un prix optimal relatif en tenant compte de la chaîne de valeur
• Utilisation des techniques de vente gagnantes
• Gestion d'une vente complexe
• Mise en œuvre des approches commerciales et technologiques appropriées
• Communication autour d’une vision ou d’un projet commercial
• Management et développement de l’équipe commerciale
• Pilotage d'une équipe commerciale en mode projet et/ou dans un environnement complexe

• Cartographier les forces/faiblesses de l’entreprise, les opportunités/risques liés à son environnement externe en utilisant des outils d’analyse adaptés (matrices Pestel et/ou Swot et/ou Porter, etc.) afin d’évaluer les enjeux commerciaux et d’identifier les axes de développement de l’entreprise
• Faire une étude de marché en analysant les données quantitatives et qualitatives du marché, des principaux concurrents, et de leur évolution afin de positionner l’entreprise
• Utiliser les leviers de croissance commerciale identifiés (forces, opportunités) pour définir une stratégie commerciale en cohérence avec la stratégie globale et la stratégie marketing de l’entreprise (ses enjeux, son périmètre, ses objectifs) en s’appuyant sur les outils du marketing adaptés (4P, 7P, etc.)
• Elaborer un plan d’actions commercial en présentant les objectifs quantitatifs et qualitatifs (méthode SMART), les délais, le contexte, les ressources nécessaires (financières, organisationnelles, compétences clé, indicateurs clé de succès) afin de mettre en œuvre la stratégie commerciale
• Définir l’offre commerciale globale associée en cohérence avec la stratégie et le plan d’actions commercial pour atteindre les objectifs fixés par la stratégie entreprise, en coordination avec les autres fonctions de l’entreprise (R&D, marketing, service client, etc.)
• Sonder les acteurs du marché par l’identification de prospects via l’utilisation de réseaux sociaux, études, actualités, pour développer le portefeuille client
• Identifier les besoins des prospects pour apporter une proposition personnalisée et augmenter le taux de transformation, en s’informant sur l’actualité de l’entreprise/la fonction, les spécificités des interlocuteurs via internet et les réseaux
• Construire des outils de génération de leads (ou prospects) et utiliser des outils d’aide à la vente (actions marketing, outils digitaux, cooptation, CRM, newsletters, etc.) pour gagner en efficacité commerciale et en productivité argumentaire (ex : traitement des objections)
• Construire une communication positive et valorisante sur son entreprise et son offre en s’aidant des techniques pour mieux communiquer (PNL) afin d’optimiser son aisance et son adaptabilité dans son rapport au client
• Repérer les comportements et attitudes à développer dans la relation avec le client (empathie, assertivité, reformulation…) pour construire une relation harmonieuse et une communication accessible à chacun afin de favoriser la compréhension client
• Renforcer le contact et le suivi client en utilisant les techniques posturales efficaces, pour instaurer un climat de confiance, maintenir la relation, saisir les opportunités indirectes et de fidélisation, détecter les attentes du client, recueillir des informations clés
• Mettre en place des tableaux de bord pour suivre l’avancement du plan d’action commercial, par le biais d’indicateurs quantitatifs (CA, volume, parts de marchés, clients, marge, etc.) et qualitatifs
• Suivre les résultats de ses équipes par rapport aux objectifs globaux et détaillés du plan d’actions, par le biais de rituels managériaux (points mensuels, hebdomadaires) pour repérer les écarts et mettre en œuvre des actions correctives/préventives (priorisation, mobilisation de moyens, etc.)
• Analyser les états financiers de l’entreprise : bilan et compte de résultat pour avoir une vue globale des données financières d'une entreprise
• Etablir le diagnostic financier de l’activité commerciale par rapport aux enjeux de l'entreprise, en analysant l’évolution, la formation des marges, la nécessité des investissements, les modalités de financement, en mesurant la rentabilité économique, celle des capitaux propres et les effets de levier, pour donner du sens à l'action commerciale par rapport aux enjeux de l'entreprise
• Evaluer le potentiel de chiffre d’affaires par segment stratégique en s'appuyant sur les outils de l'entreprise pour donner de la vision à la Direction
• Définir les objectifs de création de valeur par segment stratégique : valeur actuelle nette, valeur économique ajoutée, taux de rentabilité, bénéfice par action, coût moyen pondéré du capital, etc. afin d'adapter sa stratégie de prix
• Définir un outil de pilotage pour contrôler la performance financière en lien avec les données, objectifs et contraintes de l’activité
• Définir les objectifs quantitatifs et qualitatifs des centres de responsabilité, pour définir la bonne marche à suivre
• Animer et piloter au quotidien la performance commerciale en utilisant les indicateurs, pour s’assurer du respect de la stratégie de l'entreprise
• Corriger les écarts : prendre toutes les mesures nécessaires au niveau stratégique, organisationnel ou financier pour s’assurer de l’atteinte de la performance cible
• Réunir les informations constitutives du prix et de son environnement en utilisant les outils de l'entreprise pour fixer une politique de prix compétitive sur un marché concurrentiel
• Fixer son prix en tenant compte : du coût, de la valeur perçue, de l’élasticité prix, des comportements d’achats, de l’impact du big data, pour assurer des prix compétitifs dans le respect des marges prédéfinies
• Adopter une posture commerciale ouverte pour créer du lien et se positionner en manager/coach en s’adaptant à la diversité (culturelle, handicap)
• Construire et transmettre son argumentaire commercial technique pour convaincre lors de la vente (supports de présentation du produit, pitch commercial…)

• AUDENCIA Nantes

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  1ère habilitation	Début validité	Fin validité
  18/10/2023		18/10/2026

• Responsable commercial (BADGE) (https://www.intercariforef.org/formations/certification-108779.html)