Le professionnel chargé de réaliser une prospection commerciale avec les outils et canaux phygitaux a pour objectif de contribuer à l’atteinte des objectifs de développement commercial et à la croissance de l’activité de son entreprise, en définissant et en mettant en œuvre les actions permettant de conquérir de nouveaux clients. Il est généralement membre du service commercial d’une entreprise (responsable commercial, technico-commercial, chargé d’affaires…), mais peut aussi être un indépendant ou à la tête d’une micro-entreprise et œuvre dans ce cas de façon totalement autonome en parallèle à son cœur de métier.
Classiquement articulée autour d’actions téléphoniques (« phoning »), physiques (« porte-à-porte », tenue de stand dans des foires ou salons…) et de marketing direct (« mailing »), la prospection commerciale mobilise dorénavant de nouveaux moyens d’action facteurs d’optimisation avec l’avènement des nouvelles technologies et de l’Internet :
- Les acheteurs (qu’il s’agisse des entreprises dans un modèle BtoB ou des consommateurs finaux dans de celui du BtoC) sont dorénavant beaucoup plus actifs et vont à la recherche d’informations facilement accessibles grâce aux canaux numériques, afin de se déterminer dans leur choix. Ils sont par ailleurs très sollicités par l’afflux de messages commerciaux, ce qui peut avoir pour effet de provoquer chez eux une irritation. Aussi, une campagne de prospection efficiente doit aujourd’hui privilégier la qualité (message personnalisé) à la quantité (campagne massive) et ajoute nécessairement les canaux numériques aux canaux classiques, à la fois pour mieux connaître ses prospects (en exploitant les informations les concernant sur Internet et les réseaux sociaux) et pour mettre à leur disposition une information permettant de susciter leur intérêt et de générer des leads (par la création et l’entretien de comptes professionnels sur les réseaux, ainsi que par la prise de contact directe sur ces réseaux).
- La digitalisation de la gestion et du pilotage des actions de prospection fournit des outils robustes permettant de conduire cette activité de façon efficiente, aussi bien au niveau de la création et de l’entretien d’un fichier prospects (généralement constitué sur la base d’un logiciel CRM), que du suivi et de l’évaluation de la démarche, grâce à des fonctionnalités permettant le traitement et la visualisation des données et facilitant leur analyse et interprétation.
