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Parcours formation préparation au Certificat de Compétences en Entreprise Mener une négociation commerciale option 1Date de mise à jour : 02/02/2024
| Identifiant OffreInfo : 02_201801031405 |
Cap Métiers Nouvelle-Aquitaine |
Partie 1 :
Appréhender les méthodes de vente
Prendre du recul sur ses pratiques commerciales
Maitriser les étapes de la vente, de la conquête à la fidélisation
Savoir négocier et résister à la pression client
Savoir conclure ses ventes et atteindre ses objectifs
Partie 2 : Établir un diagnostic des pratiques de négociation actuelles
Affirmer vos capacités de négociation
Apprendre à dire « non »
Obtenir des contreparties
PROGRAMME
OUVERTURE EN DISTANCIEL
- Présentation du parcours
- CLASSE VIRTUELLE (équivalent 1h) : Les dimensions de la fonction commerciale (classe virtuelle)
- QUIZ (equivalent 10 min) : Questionnaire de positionnement
SEQUENCE 1 « De la prise en charge du client à la découverte de ses besoins »
• MODULES EN ELEARNING (equivalent à 4x 20 min) :
- Modules 1 : Préparer sa visite commerciale
- Modules 2 : Préparer sa bibliothèque de questionnement
- Modules 3 : Détecter les besoins et motivations d'achat
- Modules 4 : Pratiquer l'écoute active
• CLASSE VIRTUELLE (equivalent 1h) : Echanges autour des différentes thématiques
- Synthèse des apports théoriques
- Echanges sur les différentes thématiques
- Contextualisation des mises en situation pour le présentiel 1
• PRESENTIEL JOURNEE 1 : (7 heures)
- Mises en situation des différentes techniques de ventes
- Apprentissage des techniques de vente, de la préparation à la découverte du client :
o Maitriser les 3 dimensions de la fonction commerciale
La dimension affective
La dimension professionnelle
La dimension commerciale
o Préparer ses ventes
Déterminer ses objectifs de la vente
Optimiser ses objectifs en fonction de l'urgence et de l'importance
Anticiper les objections et les contraintes clients pour mieux s'adapter et recueillir les informations essentielles
Préparer et affiner son plan de découverte
o Réussir la prise de contact
Créer un climat favorable et ouvrir le dialogue avec le client
Maitriser les notions de synchronisation, d'empathie et d'écoute active
Réussir le premier contact en rendez-vous
Déterminer et optimiser ses phrases d'accroche
o Découvrir les attentes du client
Appréhender les techniques de questionnement et de reformulation
Identifier le besoin et les motivations du client
Identifier les motivations du client : le S.O.N.C.A.S et comment l'exploiter
Rendre son questionnement stratégique : Le S.P.I.S
Développer son écoute active et son empathie
- Analyse des pratiques et Débriefing
SEQUENCE 2 « De l'argumentation à l'accord client »
• MODULES EN ELEARNING (equivalent à 4x 20 min) :
- Modules 1 : Mener une argumentation efficace et pertinente
- Modules 2 : Savoir écouter les objections
- Modules 3 : Répondre efficacement aux objections
- Modules 4 : Conclure pour vendre
• CLASSE VIRTUELLE (equivalent 1h) : Echanges autour des différentes thématiques
- Synthèse des apports théoriques
- Echanges sur les différentes thématiques
- Contextualisation des mises en situation pour le présentiel 2
• PRESENTIEL JOURNEE 2 (7 heures)
- Mises en situation sur les pratiques de vente
- Apprentissage des techniques de vente, de l'argumentation à la fidélisation :
o Argumenter avec conviction
Construire un plan d'argumentation structuré
Elaborer un argumentaire propre à son activité
Se constituer un portefeuille de preuves personnalisées
Développer des arguments percutants
Optimiser l'utilisation du schéma C.A.P (Caractéristiques Avant
Certifiante
Information non communiquée
Conventionnement : Non
Autre
Niveau d'entrée : Sans niveau spécifique
Vendeurs, technico-commerciaux, chargés de clientèle, responsables commerciaux, assistant(es) commercial(es).