|
DES RESSOURCES ET DES OUTILS AU SERVICE DES ACTEURS ET DES PROFESSIONNELS. |
Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) Mener une négociation commercialeDate de mise à jour : 17/12/2024
| Identifiant OffreInfo : 02_201902060118 |
Cap Métiers Nouvelle-Aquitaine |
• Prendre conscience de l'importance de l'approche commerciale.
• Mettre en avant l'importance du comportemental commercial
• Travailler l'écoute active du client pour être en phase avec lui
• Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
• Valoriser les services de son entreprise
• S'approprier les techniques spécifiques de réponse à l'objection
Le savoir-être commercial
• Point sur les bonnes pratiques
• Savoir être leader de l'échange
• Savoir saisir toutes les opportunités
• Etre à l'écoute
• Se tenir informer
La préparation
• Les bonnes questions à se poser
• Se fixer des objectifs MALINS
• Connaître ou reconnaître son client
L'entretien commercial
• L'ouverture de l'entretien : les 3 « A »
• La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
• La reformulation pour obtenir le premier « oui »
• La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
• La réponse aux objections
• La conclusion de l'entretien
Les fondamentaux de la négociation
• Les principes de base de la négociation
• Le mapping des négociateurs
• La définition de sa matrice de négociation
• Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu'il désire
• Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l'entretien
La conclusion efficace d'un entretien commercial
• Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
• La valorisation des engagements mutuels
• Etre force de proposition pour donner une suite à l'entretien
Les attitudes commerciales
• Ce qu'il faut dire et ce qu'il faut faire
• Développer une assurance commerciale
Certifiante
Information non communiquée
Conventionnement : Non
Autre
Niveau d'entrée : Sans niveau spécifique
-