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Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE) - Faites certifier vos compétences transverses acquises lors d'un parcours professionnel ou à l'issue d'une formationDate de mise à jour : 28/08/2024
| Identifiant OffreInfo : 03_231124777F |
Via Compétences (Carif-Oref Auvergne-Rhône-Alpes) |
A l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Conduire le processus permettant l'achat ou la vente d'un bien ou service dans les conditions les plus avantageuses pour son entité
- Préparer en amont la négociation en définissant la stratégie la plus adaptée et en identifiant ses objectifs
- Conduite le ou les entretien(s) de négociation en développant un argumentaire de nature à convaincre son ou ses interlocuteur(s)
- Finaliser la négociation en validant les points d'accord et en sécurisant la transaction de façon contractuelle
- Analyser les résultats du processus de négociation mené, afin d'identifier ses pratiques efficiences à capitaliser et ses marges de progrès
- Préparation :
· Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché
· Utilisation des réseaux sociaux et des outils web
· Les comportements clients et la typologie des clients
· Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles
· Définir ses objectifs
· Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scenarii possibles
- Le savoir-faire et les attitudes à développer :
· L'écoute : verbale et non verbale
· S'adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionnement
· Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation
· Gérer ses émotions
- L'entretien commercial :
·La prise de contact : éléments clé
· Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation
· Découvrir les besoins et les attentes du client
· Être à l'écoute du client avec objectivité
· Repérer les freins et les points de blocages
· La reformulation pour s'assurer d'une bonne compréhension et avancer
· L'impact des mots utilisés
- La négociation
· Identifier les enjeux de la négociation
· Mener efficacement l'entretien de négociation, en s'appuyant sur les différents scenarii
· Développer l'assertivité et la compréhension du client
· Savoir faire face aux demandes non acceptables
· Savoir argumenter
- La réponse aux objections du client
· Se préparer à traiter des objections
· Identifier les points de résistance par une écoute active
· Les différentes méthodes pour répondre aux objections
· L'attitude à adopter pour répondre aux objections
· Faire tomber les résistances face au prix
- La conclusion de la vente
· A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
· Détecter les signaux d'accord, d'achat
· Les différentes méthodes pour conclure une négociation
· Les méthodes d'aide à la décision
· Investir sur la suite de l'entretien
- Analyse et évaluation de la négociation
Certifiante
Sans niveau spécifique
Conventionnement : Non
Bénéficiaire de l'action
Niveau d'entrée : Sans niveau spécifique
Cette formation ne nécessite pas de pré-requis