DES RESSOURCES ET DES OUTILS AU SERVICE DES ACTEURS ET DES PROFESSIONNELS.

Les fondamentaux des techniques de vente

Date de mise à jour : 04/01/2024 | Identifiant OffreInfo : 07_2366164F

Information fournie par :
GIP Alfa Centre-Val de Loire

Objectifs, programme, validation de la formation

Objectifs


  • Connaître l'importance de la relation client

  • Transformer l'appel téléphonique en entretien

  • Identifier ses points forts et ses points de vigilance en situation de négociation

  • Adopter la bonne posture pour atteindre son objectif tout en préservant la qualité de la relation

  • Préparer ses négociations avec efficacité

  • Mener ses négociations pour aboutir à une conclusion mutuellement satisfaisante

  • Mieux gérer les situations de blocage en négociation et sortir des situations tendues

Programme de la formation

La relation client Identifier les parties prenantes de la relation commerciale
Comprendre les enjeux de la relation client :


  • L'image

  • Le chiffre d'affaires

  • La fidélisation
Comprendre les attentes du client Gestion de la relation client

  • Comportement : distinguer l'objectif opérationnel de l'objectif relationnel

  • Ecoute : établir le contact et favoriser la confiance

  • Détecter les attentes du client

  • Mettre en valeur une solution

  • Accepter critiques et objections
Gestion des réclamations et insatisfactions

Faire face aux situations délicates :

  • Annoncer un retard, une mauvaise nouvelle

  • Savoir refuser en préservant la relation

  • Gérer un incident, une insatisfaction
Maintenir et valoriser le contact après l'intervention

Convaincre vos futurs clients de vous rencontrer

Préparer sa prospection

  • Définir sa cible de prospects

  • Constituer son fichier prospects

  • Fixer ses objectifs de prospection

  • Se mettre en conditions optimales
Techniques de communication téléphonique

  • Savoir se présenter et susciter l'intérêt

  • Savoir franchir le barrage du secrétariat

  • Développer une écoute active

  • Détecter les besoins du prospect

  • Rédiger son scénario téléphonique

  • Se préparer aux objections des prospects
Entretien de négociation

Négocier, c'est quoi ?

La préparation de l'entretien de négociation :

  • Les objectifs (court, moyen et long terme)

  • Le timing de l'entretien

  • Les intérêts communs

  • La posture et le déroulement de l'entretien

  • Se préparer à répondre aux principales objections

  • La conclusion 1/2 
Les éléments en jeu en négociation

  • Les personnes (matrice sur les attitudes fondamentales ; l'interlocuteur convergent, neutre ou divergent)

  • Les attitudes relationnelles

  • Les facteurs qui contribuent à générer la confiance / les critères de légitimité

  • Les pièges de l'argumentation
Basculer sur la vente

  • Développer un argumentaire commercial

  • Comprendre les différentes étapes de l'entretien de vente

  • Repérer les signaux d'achat du client et amener la négociation du prix

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certificiante

Sortie

Sans niveau spécifique

Métiers visés

Code Rome

Durée, rythme, financement

Modalités pédagogiques
Alternance d'apports théoriques,
d'échanges d'expériences, étude
de cas et mise en situation
Formation présentielle ou à
distance.
Durée
21 heures en centre, 7 heures hebdomadaires

Conventionnement : Non

Financeur(s)

Entreprise

Conditions d'accès

Public(s)
Tout public
Modalités de recrutement et d'admission

Niveau d'entrée : Sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis

-

Modalités d'accès

Lieu de réalisation de l'action

Formation mixte
Adresse
6 Rue Jean-jacques Rousseau
36000 - Châteauroux
Responsable : BGE Berry - Touraine : antenne Indre
Téléphone fixe :
Contacter l'organisme

Contacts

Contact sur la formation
6 Rue Jean-jacques Rousseau
36000 - Châteauroux
Responsable :
Téléphone fixe : 0254365862
fax :
Site web : https://bge-indre.com/
Contacter l'organisme
Contacter l'organisme formateur
BGE Berry -Touraine
SIRET: 50206723400026

Responsable : Mélanie LETRILLARD
Téléphone fixe : 0254365862
Site web :
Contacter l'organisme

Période prévisibles de déroulement des sessions

du 01/01/2024 au 31/12/2024
débutant le : 01/01/2024
Adresse d'inscription
2 Rue Descartes
36000 - Châteauroux
Etat du recrutement : Ouvert
Modalités : Entrées/sorties permanentes

Organisme responsable

BGE Berry-Touraine
SIRET : 50206723400026

Adresse
6 Rue Jean-jacques Rousseau
36000 - Châteauroux
Téléphone fixe : 0254365862
Contacter l'organisme