- Savoir ce que désir la direction commerciale et l'équipe de vente ;
- Délimiter sa responsabilité et son champ d'action en tant que chef des ventes ;
- Déjouer les pièges les plus courants ;
- Mettre en place des plans d'action commerciaux garantissant des résultats ;
- Connaître les méthodes, les outils et les techniques pouvant aider à parfaire ses missions de manager : piloter, accompagner, motiver et animer son équipe ;
- S'approprier une aptitude favorisant l'engagement maximal de ses commerciaux.
Accroître ses aptitudes de chef des ventes
Savoir délimiter les zones de responsabilité de chef des ventes
- Cerner les véritables attentes de la direction et de l'équipe commerciale ;
- Favoriser l'autonomie régionale en respectant les valeurs et la stratégie de l'entreprise ;
- Représenter un apport de valeur ajoutée.
Éviter les pièges
- Avoir confiance, valider sa légitimité et gérer ses émotions ;
- Comment gérer à la fois la mission de bon vendeur et la mission de manager ;
Développer de nouveaux styles de management sans négliger le sien
- Connaître les styles de management et leurs efficacités ;
- Devenir plus flexible ;
- Ne pas se laisser aller dans des comportements de copinage, d'autoritarisme ou autres… dit « extrêmes » ;
- Connaître l'image de soi auprès de ses vendeurs.
Obtenir plus de ses vendeurs en utilisant les leviers de la motivation
- Les différents leviers de motivations pour enthousiasmer ses commerciaux ;
- Instaurer un climat gagnant et positif ;
- Identifier et s'adapter aux différents profils de commerciaux.
Savoir exhorter ses commerciaux
- Organiser son management ;
- À chaque entretien managérial, se fixer des objectifs ;
- Aider, suivre et contrôler le changement des habitudes ;
- Les techniques d'assertivité pour recadrer un collaborateur ;
- Les objectifs doivent être ambitieux et atteignables ;
- Redonner confiance et aider à la réussite d'un vendeur aux résultats insuffisants.
Mener, maîtriser et organiser l'activité commerciale
Tirer les bonnes leçons après analyse des résultats commerciaux
- Savoir exploiter et analyser les statistiques et le tableau de bord ;
- Estimer les opportunités et les menaces de son marché ou de sa clientèle ;
- Connaître les ratios d'activité, l'organisation et l'assimilation du plan de vente de chaque commercial ;
- Évaluer les forces et les faiblesses de la force de vente, et déterminer les bons objectifs.
Profiter de son potentiel client et secteur de son territoire de vente
- Connaître les méthodes d'analyse de potentiel du secteur ; matrice de ciblage et ABC ;
- En fonction de chaque secteur, définir les objectifs et les priorités de chaque vendeur ;
- Cerner les raisons de perte de chiffre d'affaires, pour en énumérer les marges de progression ;
- Établir un plan d'action efficace ;
- Dresser la liste des actions prioritaires, des moyens à disposition ainsi que des résultats espérés ;
- Répartir les tâches entre les commerciaux ;
- Suivre et mesurer la présence terrain et les comptes rendus d'activités avec les tableaux de bord.
Gagner du temps en définissant ses priorités
- Faire son diagnostic personnel...
Attestation de formation
Non certificiante
Sans niveau spécifique
