Objectif(s) :de la formation Prospection Commerciale de A à Z (visio / présentiel)
- Gérer son emploi du temps et mieux gérer son secteur de vente ;
- Optimiser ses méthodes de vente, du premier contact à la fidélisation ;
- S'imposer lors d'une négociation ;
- Avoir une attitude favorisant la réussite et apprendre à mieux se connaître ;
- Conclure sa vente à temps.
Programme :de la formation Prospection Commerciale de A à Z (visio / présentiel)
Ce programme est à titre indicatif, il pourra être adapté à vos besoins ainsi qu'à vos objectifs.
(Articles L. 6316-1 et R.6316-1 et suivants du Code du travail)
Capacité d'expression orale et écrite : Les objectifs du vendeur et les compétences espérées
- Attentes du prospect ;
- 7 missions clés ;
- 6 étapes obligatoires de la vente.
Organiser ses visites
- Fixer l'enjeu commercial ;
- Savoir anticiper pour une meilleure adaptation ;
- Rassembler les données nécessaires.
Le premier contact
- Savoir se présenter soi-même ainsi que son entreprise ;
- Instaurer un climat de confiance et commencer la conversation ;
- S'harmoniser avec le prospect.
Connaissance des besoins et des envies du client
- Apprendre à se servir du circuit de décision ;
- Poser les bonnes questions pour connaître les besoins et les buts de son interlocuteur ;
- Lister toutes les exigences ;
- Ajuster sa stratégie au client.
Convaincre en argumentant
- Rédiger un argumentaire structuré ;
- Engager le client dans l'argumentation ;
- Développer des arguments concluants.
Les objections
- Savoir pourquoi les objections sont importantes ;
- La méthode CNZ ;
- Pouvoir répondre à toutes les objections.
Faire la vente
- S'organiser sur la conclusion précédant la vente ;
- Pouvoir rassurer et retirer les derniers freins du client ;
- Les techniques pour provoquer et remporter la décision ;
- Savoir fidéliser pour anticiper les prochaines ventes.
Organiser son temps et ses priorités, étendre son portefeuille prospect/client : Créer son plan d'action
- Diviser son portefeuille en trois parties : fonds de commerce, prospect en cours de conversion et potentiels clients ;
- Observer les facteurs de progression de ses clients ;
- Passer de l'étude au plan d'action ;
- Trouver de nouvelles cibles ;
- Exploiter au maximum le potentiel des prospects ;
- Définir les nouveaux objectifs.
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Professionnalisation
Non certificiante
Sans niveau spécifique
