Négocier et vendre aux grands comptes (distance et présentiel)

Objectifs

A l'issue de la formation, le participant sera en mesure de :

• Analyser efficacement un portefeuille grand compte
• Identifier les circuits de décisions et les influencer
• Définir un plan d'action adapté à ce type de client/prospect
• Sélectionner des indicateurs de suivi de la performance pertinents

Programme de la formation

Formation accessible en présentiel sur Albi, Auch, Cahors, Carcassonne, Foix, Mende, Montauban, Montpellier, Nîmes, Perpignan, Rodez, Tarbes et Toulouse.

AVANT LA FORMATION

• Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
• Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.

 

JOUR 1

Matin

 

Mettre au point une stratégie grands comptes

• Comprendre le fonctionnement d'un grand compte en général
• Les qualités d'un commercial grand compte : les connaître et les développer

 

Identifier les circuits de décision

• Identifier les interlocuteurs clés
• Comprendre les motivations d'achat et cadrer les besoins
• Identifier les acteurs en présence et le type de pouvoir de chacun.
• Appréhender leurs réactions vis-à-vis de l'offre

 

Après-midi

 

Mettre au point un plan d'action grand compte

 

• Savoir dresser et présenter une fiche d'analyse du compte.
• Construire le plan d'actions.
• Définir la stratégie de pénétration du compte.
• Préparer les entretiens.
• Identifier les obstacles et savoir les contourner 

 

JOUR 2

Matin

 

Mener des actions de fond sur le grand compte

• Rechercher et valider les informations clés
• Faire du lobbying sur le compte.

 

Après-midi

 

Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance

• Mesurer l'activité commerciale.
• Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire et les étapes pour y parvenir ("milestone").

 

FIN DE LA FORMATION

• Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.

Validation et sanction

Attestation

Type de formation

Non certificiante

Sortie

Sans niveau spécifique

Code Rome

Modalités pédagogiques

Durée

14 heures en centre, 35 heures hebdomadaires

Conventionnement : Non

Financeur(s)

Autre

OPCO

Public(s)

Public en emploi, Tout public

Modalités de recrutement et d'admission

Niveau d'entrée : Sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis

Aucun

Modalités d'accès

Formation mixte

Adresse

280 RUE JAMES WATT
66100 - Perpignan

Responsable :
Téléphone fixe :
Contacter l'organisme

Contact sur la formation

Responsable : Monsieur Sébastien Boy
Téléphone fixe : 05 31 60 07 07
fax :
Site web :
Contacter l'organisme

Contacter l'organisme formateur

FORMASUITE SAS
SIRET: 84201659400017
82000 Montauban
Responsable :
Téléphone fixe : 0531600707
Site web :
Contacter l'organisme

du 01/01/2024 au 31/07/2025
débutant le : 01/01/2024

Adresse d'inscription

12 rue Courbet
82000 - Montauban

Etat du recrutement : Ouvert
Modalités : Entrées/sorties permanentes

FORMASUITE
SIRET : 84201659400017

Adresse

12 rue Courbet
82000 - Montauban

Téléphone fixe : 0531600707
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