À l'issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :
- Prendre conscience des différences culturelles et de leur impact sur les processus de négociation
- Comprendre la stratégie et les tactiques de ses interlocuteurs
- Anticiper les sources de conflits liés aux différences culturelles
- Acquérir des outils pour mener à bien les négociations d'achats interculturelles
Formation accessible en présentiel sur Albi, Auch, Cahors, Carcassonne, Foix, Mende, Montauban, Montpellier, Nîmes, Perpignan, Rodez, Tarbes et Toulouse.
AVANT LA FORMATION
- Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
- Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.
JOUR 1
Matin
Appréhender la spécificité du contexte et les conséquences sur la négociation
- Le contexte juridique et réglementaire
- Comprendre l'influence de l'histoire et du contexte géopolitique
- Connaître et intégrer la notion de risques pays
- Décrypter les dimensions culturelles et les conséquences dans la mise en œuvre du processus de négociation
- Comprendre les différences culturelles et en mesurer l'impact dans la négociation : modèle d'analyse culturelle de Trompenaars et les facteurs de différenciation culturelle de Geert Hofstede
Après-midi
Préparer une négociation internationale
- Analyser les enjeux
- Définir et hiérarchiser ses objectifs
- Mobiliser ses connaissances et comprendre la façon de penser de ses interlocuteurs
- Organiser le cadre et les procédures d'une bonne négociation
JOUR 2
Matin
Développer une communication efficace en contexte multiculturel
- La dimension du temps et les conséquences sur le processus de négociation : culture monochronique, culture polychronique
- Bas contexte et haut contexte : les conséquences sur le processus de négociation
- Connaître les comportements à favoriser avec les interlocuteurs étrangers
- Etre attentif aux réactions de l'autre et prévenir les malentendus culturels
- Etre ouvert à l'autre pour anticiper ses réactions
- Eviter pièges et obstacles : jouer le jeu de la " face chinoise "
- Développer l'écoute active et l'empathie
- Décrypter les techniques de négociation de ses interlocuteurs et choisir la meilleure réponse
Après-midi
Conclure la négociation
- Prendre en compte la valeur de l'engagement oral et/ou écrit
- Respecter le rythme de son interlocuteur
- Connaître son style de comm
Attestation
Non certificiante
Sans niveau spécifique
