L'art de la vente et de la négociation

Objectifs

Susciter l'intérêt et comprendre les besoins des prospects pour mieux répondre à leurs attentes
Préparer et conduire un entretien de vente auprès de cibles de particuliers et professionnels

Programme de la formation

THÈME 1 : COMPRENDRE ET OPTIMISER SA POSTURE
• Identifier les bases de la vente
• Comprendre les attentes des clients
• Susciter l'intérêt et analyser le parcours d'achat
THÈME 2 : CONNAÎTRE ET CLASSIFIER SA CIBLE
• Le fichier clients
• Classifier prospects et clients - La typologie client - Outils et supports - Réception ou visite client
THÈME 3 : ENTRER EN RELATION AVEC UN PROSPECT OU CLIENT
• Les bases de la prise de RDV téléphonique
• Préparer le pitch d'accroche en adéquation avec l'objet de son appel
THÈME 4 : PRÉPARER UN RENDEZ-VOUS CLIENT
• Définir l'objectif de sa négociation
• Analyser et adopter les outils de présentation de ses produits et services
• Thème 3 : mise en application
• Préparer le pitch d'accroche en adéquation avec l'objet de son appel
THÈME 5: LA DÉCOUVERTE DES BESOINS
• Découvrir les besoins du client
• Cerner les motivations d'achat
• Profiler le prospect/client
THÈME 6 : L'ARGUMENTATION ET LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
• Elaborer un argumentaire ciblé, structuré et pertinent selon le profil du client
• Comment convaincre à partir des caractéristiques de mon produit/service
• Comprendre les origines et les raisons de l'objection - Faire face à l'objection prix
• Retirer les freins à la décision d'achat
THÈME 7 : LA CONCLUSION ET LA CONSOLIDATION
• Analyser les signes, le moment et comment conclure
• Consolider la vente
THÈME 8 : MISE EN APPLICATION, SESSION INTERACTIVE
THÈME 9 : MAÎTRISER LA RELATION CLIENT
• Rédiger et suivre les devis
• Comprendre ce qu'est « l'expérience client »
• Comment Traiter une réclamation
THÈME 10 : MISE EN APPLICATION, SESSION INTERACTIVE

Validation et sanction

-

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Information non communiquée