Les techniques de vente spécifiques à l'hôtellerie

Objectifs

La vente en hôtellerie est toujours difficile, le produit reste intangible. C'est à partir de ce point d'entrée que l'apprenant doit élaborer les argumentaires spécifiques de son établissement puis s'entraîner en situation pratique. A l'issue de la formation l'apprenant sera capable : d'identifier les besoins des clients, argumenter et démontrer un produit hôtelier ou de restauration, élaborer des argumentaires, présenter le prix et répondre aux objections, utiliser les techniques de vente spécifiques à l'hôtellerie - restauration.

Programme de la formation

La vente en hôtellerie.
- Les définitions et les effets de leurre.
- L'échelle de la vente.
- La connaissance du produit, la connaissance des clients.
L'accueil.
- La démarche d'accueil : l'appui étymologique.
- La prise de contact.
Les phases de la vente.
- La découverte des mobiles d'achats.
- L'analyse des besoins.
L'argumentation et la démonstration.
- Description des caractéristiques.
- Avantage général et avantage pour le client.
- Conversation de vente et intégration des techniques.
- Les fiches argumentaires, créativité et intérêts de l'outil.
- Construction des argumentaires.
La présentation du prix, la négociation hôtelière.
- Les méthodes adoucissantes.
La réponse aux objections.
- L'écoute active.
Langage et vente.
- Les mots «noirs», les mots «doux».
- Parler à son client.
Analyse de la pratique professionnelle.

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique