Maîtriser la négociation commerciale

Objectifs

Identifier les étapes clés d'une négociation commerciale réussie
Adapter sa communication selon l'interlocuteur et le canal
Détecter les besoins et motivations de son interlocuteur
Utiliser des techniques d'argumentation et de persuasion efficaces
Gérer et répondre aux objections avec aisance
Développer des stratégies pour conclure une vente de manière optimale
Appliquer les principes de la négociation dans des mises en situation concrètes

Programme de la formation

Les fondamentaux de la négociation commerciale
Définition et enjeux de la négociation commerciale
Les compétences clés du bon négociateur
Les différences entre négociation en présentiel et au téléphone
Analyse des profils clients et identification des besoins
Préparation et structuration de la négociation
Fixer ses objectifs et comprendre ceux du client
Construire un argumentaire commercial efficace
Techniques de questionnement et d'écoute active
Gestion du stress et de la posture en négociation
Techniques d'influence et de persuasion
Stratégies d'argumentation et construction de valeur
Les biais cognitifs et leur impact sur la décision d'achat
L'effet de la voix et du langage en négociation téléphonique
S'adapter aux objections et y répondre efficacement
Gérer les objections et finaliser la vente
Typologie des objections et méthodes de traitement
Développer des réflexes de négociation assertive
Techniques de conclusion et engagement du client
Exercices pratiques et mises en situation réelles
Mise en pratique et perfectionnement
Jeux de rôle en négociation présentielle et téléphonique
Analyse et débriefing des simulations
Plan d'action individuel pour améliorer sa performance

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique