Maîtriser les techniques de la négociation

Objectifs

— Maîtriser l'intégralité du processus de négociation, de la préparation des échanges à la conclusion d'un accord
— Apprendre à dégager des accords gagnant-gagnant, maximisant la valeur créée à la table de négociation
— Acquérir les techniques de communication permettant de dépasser les blocages et de construire des partenariats fiables et durables

Programme de la formation

Jour 1. Acquérir les méthodes d'une négociation raisonnée
Définir les situations de négociation
— À quel moment faut-il faire appel à la négociation ? Pour passer de la compétition à la coopération, identifiez les négociateurs, partenaires et adversaires.
Dépasser les positions initiales
— S'engager dans la recherche des motivations est un préalable à toute négociation afin de parvenir à dégager un accord gagnant-gagnant. Mise en pratique avec un jeu de coopération entre deux équipes. Apprendre à créer de la valeur (agrandir le gâteau) et à la répartir.
Préparer une stratégie de négociation
— Déterminez les véritables objectifs et évitez les pièges du court terme. Comment évaluer les ressources du négociateur ?
Apprenez à discerner le rapport de force, les marges de manoeuvre, les solutions de rechange, les informations, la réputation...
Mettre en pratique
— À travers une simulation, réalisez une première négociation bilatérale, inspirée d'une négociation salariale.
Jour 2. Conduire la négociation
Maîtriser le relationnel, la tactique, l'argumentation
— Mener à bien une négociation nécessite de créer un climat favorable, de s'adapter à la situation et aux interlocuteurs, d'identifier leurs motivations... Il faut donc manier les concessions, repérer et dépasser les blocages, déjouer les tactiques adverses. Comment identifier les bons arguments, dépasser les résistances et convaincre ses interlocuteurs ?
Réaliser une négociation
— Lors d'un exercice de simulation, effectuez une négociation distributive, centrée sur des enjeux quantitatifs (négocier un prix et un délai).
Clôturer la négociation
— À quel moment conclure la négociation ? Évaluez correctement l'accord dégagé, de façon à clore la réunion. Découvrez en conclusion les dix principes du bon négociateur.

Validation et sanction

Attestation de suivi de présence

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique