Management commercial

Objectifs

A l'issue de cette formation, le participant sera capable de :
- mettre en place une force de vente adaptée aux objectifs commerciaux,
- animer son équipe pour optimiser ses performances
- manager la force de vente dans un esprit gagnant/gagnant.

Programme de la formation

1. Introduction
Rôle et mission du responsable commercial.
Les différentes fonctions de l'encadrement commercial.
2. Le recrutement des commerciaux
Méthodologie.
Les outils du recrutement adaptés à la fonction commerciale.
Les spécificités du recrutement des commerciaux.
3. La politique de rémunération
Les composantes de la rémunération.
Les différents systèmes de rémunération liés aux objectifs.
4. Le management de la force de vente
Les différents styles de management.
La définition des objectifs commerciaux.
Les règles du jeu liées à la politique commerciale.
Savoir répondre aux attentes de son équipe.
5. L'animation des commerciaux
Les comportements du vendeur.
Les éléments de la motivation et de la stimulation.
Le coaching des vendeurs.
Les réunions commerciales.
Les entretiens individuels.
Les éléments de contrôle de la force de vente.

Validation et sanction

-

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Information non communiquée