Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE)

• Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE) - Code CertifInfo 111571
  • Niveau de qualification : Sans équivalence de niveau

Objectifs

Le professionnel exerçant une mission de négociation commerciale conduit le processus permettant l'achat ou la vente d'un bien ou service dans les conditions les plus avantageuses pour son entité et selon un accord profitable pour les deux parties concernées, afin de contribuer au développement de l'activité, des ventes et du chiffre d'affaires de sa structure, dans le cas d'une action de vente, ou de minorer ses coûts dans le cas d'une action d'achat.

Avant d'entamer les discussions, il prépare en amont la négociation en définissant la stratégie la plus adaptée et en identifiant ses objectifs, compte tenu de la position et des attentes de son ou ses interlocuteurs, des processus décisionnels et des rapports de force en présence. Il conduit le ou les entretiens de négociation en développant un argumentaire de nature à convaincre ses interlocuteurs et, le cas échéant, en faisant les concessions permettant de parvenir à un accord acceptable pour les deux parties.

Il finalise la négociation, en validant les points d'accord et en sécurisant la transaction de façon contractuelle, afin de garantir la tenue des engagements et conditions convenus. Agissant dans une logique d'amélioration continue, il analyse les résultats du processus de négociation mené, afin d'identifier ses pratiques efficientes à capitaliser et ses marges de progrès.
Objectifs : La conduite d'un processus de négociation commerciale recouvre les activités suivantes :

• Se préparer efficacement et construire sa stratégie de négociation


• Maîtriser et être entraîné aux techniques de vente et de closing pour conduire au mieux la négociation commerciale


• Finaliser et évaluer une négociation commerciale et identifier ses points forts personnels et axes de progression en tant que négociateur

Entretien préalable afin d'évaluer l'adéquation entre le projet du candidat, ses prérequis et la formation proposée. 

Programme de la formation

2 MODULES OBLIGATOIRES pour passer le CCE Mener une Négociation commerciale

• Négociation commerciale  3 jours en présentiel (1+2jours) et microlearning en intersession en distanciel
  
  
  
  • Prendre contact avec son client/prospect
  
  
  • Le phase d'investigation : découverte de l'entreprise et du besoin du client
  
  
  • Définir son offre : argumenter ses produits et ses services
  
  
  • Le prix et l'argumentaire - Défendre son offre
  
  
  • Conclure
  
  
  
  


• Perfectionnement négociation commerciale : Traiter les objections et conclure la vente - 2 jours
  
  
  
  •  Les phases préalables à la conclusion
  
  
  •  Traiter efficacement les objections pour faciliter la prise décision
  
  
  • Provoquer la conclusion
  
  
  • Définir une stratégie pour maîtriser le closing
  
  
  
  


• Certificat de compétences en entreprise (CCE) Mener une négociation commerciale par étude de cas de 2h

MODULES OPTIONNELS :

• S'affirmer en négociation commerciale : Postures et comportements  (S'affirmer en négociation commerciale) - 2 jours

• 
  
  
  
  • Comprendre les mécanismes des comportements humains dans la négociation commerciale
  
  
  • Préparer et conduire l'entretien de vente
  
  
  • Gérer les situations de stress, de blocage ou d'agression
  
  
  • Proposer des réveils pédagogiques différents et des tours de table dynamiques
  
  
  
  

 Optimiser son organisation commerciale - 2 jours Elaborer un planning d'activités commerciales

Optimiser ses actions et ses démarches auprès des clients et mesurer l'efficacité des actions

Rendre compte de ses résultats commerciaux

• Prospecter et se développer- 2 jours

- Préparer et organisation sa prospection

- Développer de nouvelles actions de prospection

- Sourcer les lieux, évènements, interlocuteurs en lien avec son activité commerciale : workshop générateur de contacts

- Réussir ses entretiens de prospection

- Acquérir les bonnes pratiques de relances

- Acquérir les bonnes pratiques de fidélisation

• Prospecter, vendre, relancer et prendre des RDV qualifiés au téléphone - 2 jours

- Préparer les éléments de l'appel

- Maîtriser l'entretien de découverte

- S'auto-analyser sur des critères de qualité et utiliser des grilles d'auto-analyse

- Débriefer ses prises de rendez-vous

Validation et sanction

Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE)

Type de formation

Certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique