Négociation commerciale et optimisation de ses résultats commerciaux

Objectifs

A l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Optimiser ses résultats commerciaux.
- Savoir vendre en fonction du besoin des clients.
- Se positionner face aux différents types d'acheteurs.
- Conclure une affaire et augmenter sa présence chez ses clients.

Programme de la formation

Programme
1. Connaître l'entreprise
Les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect
La fixation d'objectifs professionnels et personnels
Les outils commerciaux nécessaires à l'entretien
2. Prise de contact
Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale
3. Avoir une présentation optimale de son entreprise
4. La phase d'investigation (Découverte)
Les techniques de questionnement
L'empathie et l'écoute au service de la négociation
Les principes du feed back pour améliorer la communication
Définir son plan de découverte personnalisé
5. Définir son offre (Argumentaire produits et services)
Les caractéristiques exprimées en avantages, adaptées au besoin du client
L'adhésion du client pour une meilleure implication
Les techniques pour créer son argumentaire
6. Le prix et l'argumentaire
La perception du prix dans la négociation
Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre
7. Défendre son offre
Le fondement de l'objection
Les points de passages obligatoires pour répondre aux objections
Les objections principales et leurs réponses
L'attitude du vendeur pour mieux gérer l'objection
8. Négocier et conclure
L'attitude du commercial face à la conclusion
Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats
Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l'offre
Les différentes propositions liées à la conclusion
9. Le suivi commercial
Les principales phases "d'après-vente"
La gestion du dossier client pour renforcer sa présence et son chiffre d'affaires

Validation et sanction

-

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Information non communiquée