Négociation commerciale

Objectifs

Apprendre à mener une négociation solide et convaincante. Les clés d'une négociation réussie. Gérer les objections et les blocages lors de situations conflictuelles. Préparer ses négociations avec efficacité. Identifier ses points forts et ses points d'amélioration en situation de négociation. Apprendre à faire face aux pressions et aux pièges de la négociation.
Cette formation aborde tant la partie tactique de la négociation commerciale que la dimension comportementale.

Programme de la formation

Apprendre à se situer dans le contexte de la négociation,
La connaissance du client : un élément essentiel pour bien négocier.
Déterminer les enjeux économiques,
Déterminer le rapport de force acheteur-vendeur,
Quel est votre style spontané de négociateur,
Quels sont vos points de vigilance dans la négociation.
Savoir déterminer les points négociables.
L'écoute,
Savoir reformuler pour mieux négocier,
Le choix des bons mots dans une négociation,
Oser afficher la valeur de son offre,
Affirmer un exigence initiale élevée,
Connaître les limites de la négociation : savoir jusqu'où aller.
Réussir le démarrage de ses négociations,
Assurer sa position de négociateur,
Anticiper les demandes de contreparties,
Comment obtenir une (ou des) contrepartie(s),
Obtenir les meilleures conditions,
Les erreurs à éviter,
Les tactiques les plus performantes,
Les concessions possibles,
Orienter le client vers des solutions alternatives moins couteuses,
Vers une conclusion satisfaisante.
Comment défendre son offre et son prix,
Défendre sa valeur ajoutée,
Peut on revoir son prix - si oui, dans quelle limite.
Gérer les situations de fortes pressions,
Faire face aux pièges des acheteurs agressifs,
Faire face aux manipulations,
Oser dire « non » quand cela devient nécessaire.
Bien verrouiller la négociation,
Les engagements,
Le contrat.

Validation et sanction

Attestation d'acquis ou de compétences;Attestation de suivi de présence

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique