Négociation et Vente Émotionnelle (Neuro-Vente)

Objectifs

Intégrer les principes de la psychologie et des neurosciences dans leur approche commerciale.Détecter et comprendre les leviers émotionnels des clients pour mieux orienter la négociation.Appliquer des techniques pratiques de vente émotionnelle pour renforcer l'impact de leur argumentation.Optimiser leurs stratégies de négociation en prenant en compte les émotions et motivations du client.

Programme de la formation

1. Introduction à la Neuro-Vente

• Qu'est-ce que la neuro-vente ? : Comprendre la psychologie d'achat et le rôle des émotions.
• Neurosciences appliquées : Influence des émotions sur les décisions d'achat.
• Fonctionnement du cerveau : Interaction entre rationnel et émotionnel dans la prise de décision.
• Leviers émotionnels : Identifier les déclencheurs clés comme la confiance, la sécurité, le désir et l'urgence.

2. Les Principes Clés de la Vente Émotionnelle

• Types d'émotions influençant l'achat : Impact des émotions positives et négatives.
• Susciter des émotions positives : Techniques pour captiver et engager le client.
• Apaiser les émotions négatives : Gestion des craintes et résistances.
• Écoute active : Identifier les besoins émotionnels et psychologiques du client.
• Créer un climat de confiance : Techniques pour établir un lien empathique et émotionnel.

3. Techniques de Négociation Adaptées à la Vente Émotionnelle

• Pouvoir des mots : Importance du langage verbal et non verbal dans la négociation.
• Détection des signaux émotionnels : Analyse des expressions faciales, du ton de voix et de la posture.
• Discours adapté : Ajuster son message aux émotions et motivations du client.
• Stratégies pratiques : Renforcement de la confiance, gestion des objections et techniques de clôture.

4. Mise en Pratique de la Vente Émotionnelle

• Exemples de dialogues : Démonstrations de conversations suscitant l'intérêt émotionnel du client.
• Atelier pratique de négociation : Mise en situation complète d'une vente émotionnelle.
• Gestion de situations complexes : Application des techniques émotionnelles pour répondre aux résistances et objections.
• Exercices sur le contrôle émotionnel : Développer une dynamique émotionnelle positive avec le client.

Validation et sanction

Maîtriser les techniques de vente émotionnelle et les stratégies de négociation basées sur les principes de psychologie et de neurosciences pour mieux comprendre et influencer les clients.

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique