Négocier avec efficacité face à son client

Objectifs

• Adopter un comportement qui facilite une attitude de conviction et d'influence sur leur clientèle
• Valoriser la négociation par les techniques de vente
• Savoir argumenter et défendre leur tarif
• Développer la relation commerciale positive

Programme de la formation

1.Maîtriser les fondamentaux de la négociation client
• Les enjeux et objectifs de la négociation
• La structure de l'entretien de vente
• Les étapes clés de la négociation
• Les influences des comportements et attitudes
• La préparation psychologique
2.Construire son argumentaire et répondre aux objections
• Les typologies clients selon la méthode SONCAS
• Les types d'objections
• Les réponses adaptées aux objections
• La répartie commerciale
• Les techniques d'influences
3.Appliquer les techniques de vente
• Les 12 techniques de vente
• Les techniques d'achat
• La force de persuasion
• Les détails de la communication commerciale
• Les méthodes de vente adaptées à chaque étape
• La boîte à outils du commercial
4.Défendre son projet et le prix de vente
• Les étapes de la présentation du devis
• Les arguments spécifiques
• Les 6 étapes clés de la défense du prix
• La perception de la valeur
5.Développer son affirmation de soi en relation commerciale
• Test de personnalité commerciale
• Savoir refuser, savoir dire non
• Savoir imposer sans s'imposer
• S‘entraîner à dépasser ses peurs
• Être à l'aise face à son interlocuteur
6.Construire sa démarche de progrès
• Les axes de progrès individuels
• Le plan d'actions
• La mise en œuvre du changement de pratique

Validation et sanction

• Adopter un comportement qui facilite une attitude de conviction et d'influence sur leur clientèle

• Valoriser la négociation par les techniques de vente

• Savoir argumenter et défendre leur tarif

• Développer la relation commerciale positive

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Information non communiquée