Prospecter et prendre des RDV par téléphone

Objectifs

Savoir se fixer des objectifs opérationnels qui répondent aux besoins et aux orientations de l'entreprise. Identifier la cible à contacter pour chaque objectif, définir le support à utiliser, le moyen le plus adapté à la quantification de la cible et le réaliser. Réussir sa phase de prospection commerciale, l'entreprise doit détenir un réel savoir-faire et des ressources capables de se remettre en cause, dynamiques, qui sachent motiver.
Maîtriser l'ensemble des techniques et outils pour réussir sa prospection commerciale. Renforcer ainsi sa présence chez les clients actuels et développer de nouveaux clients.
Découvrir les techniques de prise de rendez-vous par téléphone - Apprendre à améliorer son effica¬cité au téléphone - Apprendre à véhiculer une image positive et convaincante à travers le filtre du téléphone.

Programme de la formation

Préparer sa prospection :
C'est quoi une stratégie de prospection ?
Aller vers le client et Faire venir le client
En phase avec la politique commerciale, définition des objectifs, des cibles, des segments de marché de l'entreprise
Connaître ses produits et/ou services
Connaître son marché, ses concurrents
Préparer l'action commerciale :
Mes atouts, mes pièges
Mes caractéristiques de fonctionnements
Mes messages contraignants
Mes réflexes relationnels
Comprendre les mécanismes d'influence avec :
Les comportements de l'ascendance
Les comportements et l'émotivité
Les critères privilégiés dans l'élaboration de la confiance
La synchronisa¬tion par le style social avec les dominantes comportementales
La prospection téléphonique avec ses diffé¬rentes étapes et attitudes, comportements, discours adapté
L'entretien de prospection avec la découverte des besoins et motivations
L'entretien de vente avec « l'art de l'argumentation » et L'entretien de suivi avec sa planification
Construire la relation commerciale :
Les étapes incontournables avec la synchronisation, l'écoute active, l'adaptabilité pour créer une relation de confiance
Les pièges à éviter :
Les outils de l'écoute active avec les questions, la reformulation, le recentrage, les relances, la synthèse
La négociation :
Connaître son interlocuteur
Maîtriser l'historique du dossier
Définir les enjeux
Déterminer les points clés de la négociation
Choisir sa tactique et Construire son argumentaire avec « les 10 règles d'or de l'argument qui fait mouche »
Répondre aux objections et Savoir faire des concessions judicieuses
Savoir conclure
PRISE DE RV TELEPHONIQUE :
Les différentes utilisations du téléphone comme outil de communication :
Fixe ou mobile avantages et inconvénients
L'influence du contexte sur les comportements ou réactions
Les différentes phases de la communication :
Les compétences du communicant
Les principes pour améliorer la communication
Organisation de la prospection téléphonique :
Le contexte : sur la base d'un fichier de contacts, la relance d'un mailing, d'une offre, le suivi d'un salon, d'une action promotionnelle
La préparation et les précautions à prendre en fonction d'un contexte
La phase de prise de rendez-vous - Le suivi des actions
L'entretien :
L'identification et la qualification de l'interlocuteur
La présentation (soi, l'objectif de l'appel)
La phase d'accroche - La phase de développement (motiver)
Les alternatives
La réponse aux objections (lever les blocages)
La conclusion
La prise de congé
Savoir gérer différentes situations :
Traiter les objections
Lever les barrages
Faire face aux résistances.

Validation et sanction

Attestation de suivi de présence

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique