Responsable du développement commercial - BC02 décliner la stratégie de développement du portefeuille client - Prospection, négociation et développement du portefeuille client à l'international

• Responsable du développement commercial - Code CertifInfo 113687
  • Niveau de qualification : 6 - Savoirs approfondis

Objectifs

Vous serez capable de :
- Piloter le déploiement des actions de prospection commerciale à l'international
- Élaborer une approche de négociation commerciale pour un prospect/client
- Conduire une négociation commerciale avec un prospect/client
- Développer un portefeuille clients à l'international

Programme de la formation

1.Mettre en place un plan de prospection
- La base de données
- Le fichier de prospect
- Trouver des prospects
- La typologie de prospects
- L'organisation de la prospection clientèle
2.Développer le portefeuille client
- Le marketing international
- Le développement à l'international
- Le RGPD
- La vie privée, e-réputation et identité numérique
- L'étude des points de contact et du chemin consommateur
- La détermination du processus d'achat en ligne
- Application - Conduire la prospection et la fidélisation clients
3.Concevoir des campagnes de prospection
- Le marketing multicanal
- Les principes du marketing direct
- Les outils et supports du marketing direct
- La génération de leads
- Le lead nurturing
- Les campagnes de prospection des clients
- Mise en oeuvre des campagnes de prospection
- Application - Conception des campagnes de prospection
4.Préparer et structurer sa négociation
- Les généralités sur le plan de vente
- L'identification des opportunités
- La négociation à l'international
5.Construire une stratégie de négociation
- La stratégie de vente
- Les techniques de vente et la négociation
- Les différentes étapes du processus de vente
- Les techniques d'argumentation en fonction des clients
- Le traitement des objections
- La négociation des achats
- La méthode SONCAS(E)
6.Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation
- Construire un argumentaire
- La valorisation des propositions
- L'anticipation des arguments et objections
- Application : Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation
7.Repérer et décoder les stratégies d'influence lors d'une négociation
- Le diagnostic de la situation de négociation
- Les jeux d'influence
- La notion de directivité
- Le pouvoir décisionnel
- Les critères de décision d'achat
8.Concevoir une proposition commerciale
- L'identification et la reformulation de la problématique du prospect
- La formulation de l'offre
- Les causes d'échec
- Les différentes familles d'interlocuteurs
- Le cycle de vente
- La méthode C.A.M : Concevoir, Arbitrer, Modéliser
9. Développer un portefeuille clients à l'international
- Types de prospects et gestion des contacts acquis par des moyens numériques
- Mettre à jour les informations sur ses prospects
- Animer un réseau de vente en fonction de la culture d'un pays
- Actions spécifiques en fonction des partenaires
- Les types de négociation en fonction des pays
- Avoir les compétences pour négocier dans une langue étrangère
- Se couvrir contre les risques
- Gérer le financement à court terme

Validation et sanction

Responsable du développement commercial

Type de formation

Certifiante

Sortie

Bac + 3 et 4