Savoir vendre : les fondamentaux

Objectifs

• Maîtriser les fondamentaux de la vente en face-à-face

• Acquérir une méthode de vente performante pour être rapidement opérationnel

• Développer son efficacité dans la découverte du client, le questionnement, l'argumentation, la réponse aux objections et la conclusion

Programme de la formation

Appréhender la vente et ses enjeux

Dans la peau de l'acheteur

• Identifier les motivations et les freins à l'acte d'achat

• Appréhender la notion de besoin

• Prendre conscience du rôle clé du vendeur

Partage d'expériences : les participants échangent sur ce qu'ils attendent d'un vendeur

La fonction commerciale : son rôle, ses facteurs clés de performance

• Identifier le rôle et la fonction du commercial dans l'entreprise

• Déterminer les qualités principales d'un bon vendeur
Maîtriser les méthodes et outils pour améliorer son efficacité commerciale

Marquer des points dès le premier contact

• Afficher politesse, disponibilité et sourire

• Comprendre les différences de point de vue et éviter les malentendus

• Jouer sur les registres de la communication verbale et non verbale

• Pratiquer l'écoute active et le questionnement pour une meilleure découverte des besoins

Partage d'expériences : identification des conditions d'un accueil client agréable

Mise en situation : élaboration de fiches préparatoires aux questionnements
Structurer et adapter ses arguments pour convaincre

• Connaître parfaitement son produit/service, son marché et ses cibles

• Comprendre le besoin et les attentes de son interlocuteur

• Identifier, analyser et exploiter ses motivations

• Déployer un argumentaire de vente efficace : méthode APB

• Adapter son argumentaire en fonction du profil et des motivations du client : le SONCAS

Mise en situation : construction d'un argumentaire de vente et mise en application sous forme de jeux de rôles
Maîtriser les techniques de négociation : conduire une négociation et la conclure

• Identifier ses objectifs et fixer ses marges de négociation

• Défendre ses marges

• Obtenir une contrepartie à toute concession

• Négocier autour d'un prix

• Acheminer la négociation vers sa conclusion

Jeu de rôles : les participants mènent une négociation
Fidélisation et vente globale

• Identifier les facteurs clés de la fidélisation : une réponse réelle au besoin, un service efficace et fluide

• Garder le contact et entretenir la relation client

• Exploiter le potentiel de chaque client
Optimiser son efficacité personnelle

• Identifier et suivre ses priorités

• Savoir faire le point et se remettre en cause

Exercice d'application : identification de ses points forts et de ses points de progrès

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique