Techniques de vente - théorie et pratique

Objectifs

Maîtriser son entretien de vente. Analyser ses performances. Améliorer ses résultats.

Programme de la formation

Introduction.
- «Les évolutions du métier : causes et conséquences».
Préparation de la visite «Les étapes».
- Définition des objectifs.
- Cadrage des plans d'entretiens possibles.
- Préparation physique, matérielle, psychologique.
La prise de contact «Le premier test».
- La vente commence dans le hall d'accueil.
- Qui prend l'initiative ?
- Présenter sa société.
Le plan de la découverte : «Vous avez vos questions».
- La technique des entonnoirs.
- Étapes et styles de reformulation.
- Évaluer les réponses : le non dit.
Décoder les réponses : «ils ont leurs réponses».
- Les motivations d'achat réelles ou mythiques.
- Les personnalités d'acheteurs : techniques de découverte.
- Évaluer les contraintes réelles et psychologiques.
- Le circuit de prise de décision : influences et pourcentages.
Le plan d'argumentation «la boîte à outils».
- Méthode et réalisation d'une grille argumentaire (besoin, caractéristiques, avantages, preuve).
Vendre le prix «le deuxième test».
- Les freins psychologiques de l'acheteur et du vendeur.
- Les tactiques efficaces.
Comprendre les objections « vivent les objections !»
- L'objection est toujours une chance.
- Les différents types d'objections.
- Décodage et traitements.
La gestion des réclamations.
- Les enjeux d'une bonne réactivité.
- Les étapes du traitement.
Conclure «l'épreuve de vérité»
- Autres freins psychologiques.
- Différents types de conclusions.
Prospection et fidélisation : «de l'organisation, toujours».
- Stratégies et tactiques.
Conclusion du stage : «commencer tout de suite».
- Approche d'un plan personnel d'amélioration efficace.

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique