Techniques de vente, une attitude gagnante

Objectifs

Adapter son mode de communication face à son client. Apprendre à écouter pour mieux vendre. Avoir une attitude positive lors de l'entretien de vente

Programme de la formation

Prendre conscience de son assertivité face au client

Analyser votre capacité à communiquer face au client

Analyser votre capacité à vous affirmer face au client

Se positionner sur un histogramme d'attitudes

Comment se fixer des axes de progrès

Adapter son approche commerciale au profil de ses clients

Repérer le canal de communication privilégié de ses clients

Cibler et adapter sa communication à chaque étape clé de la vente

Comprendre les mécanismes comportementaux pour mieux découvrir les besoins, traiter les objections et conclure

Soigner son argumentaire en fonction des besoins psychologiques du client, au-delà du besoin opérationnel

Savoir questionner le client

L'art de préparer le contact avec le client

L'art de questionner avec précision : questions ouvertes, questions fermées

L'art de relancer l'entretien avec le client pour mieux le satisfaire

Définition de l'écoute active, analyse des principaux pièges liés à l'écoute et présentation de pratiques efficaces pour écouter activement et gérer le silence

Le questionnement en entonnoir, la technique classique de découverte des attentes

Le questionnement en entonnoir dans la phase de découverte des attentes du client : son principe, sa pertinence, et les questions permettant de clarifier les réponses du client

Argumenter sa proposition avec une attitude gagnante

Les qualités d'un bon argumentaire, les règles d'or

Présenter une proposition de façon claire

Utiliser la structure d'un argument efficace

Intégrer la vente additionnelle

Défendre ses marges et ses conditions

Obtenir la validation du client

Utiliser la technique de concrétisation adaptée

Reformuler la confirmation de l'engagement du client

Créer un climat de confiance avec le client

Etablir le rapport et soigner la synchronisation non verbale Développer l'empathie

Observer et calibrer afin de maintenir le rapport

Pratiquer une écoute active : la clé de voûte de la négociation

S'adapter aux canaux de communication de votre interlocuteu

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique