Techniques de vente

Objectifs

• 
  

  Identifier ses atouts et repérer ses axes d'accélération des performances techniques et relationnelles.

  
  

  Renforcer sa connaissance des acheteurs : mieux les connaître pour mieux les démystifier.

  
  

  Professionnaliser sa préparation par une analyse affinée de son client et de son portefeuille.

  
  

  Enrichir ses outils de vente : stratégie des alliés, matrice d'argumentation concurrentielle.

  
  

  Perfectionner sa maîtrise du face-à-face pour rester serein en toute situation de vente et jusqu'à la conclusion.

  
  

Programme de la formation

Analyser son portefeuille client pour définir ses priorités commerciales

• Analyser son portefeuille client.


• Investir utilement chez ses clients et prospects.


• Vendre à un groupe de décideurs

Savoir vendre à chaque style d'acheteur grâce aux "profils d'acheteurs"

• Identifier rapidement les styles d'acheteurs.


• Adapter son style de vente.


• Déjouer les tactiques d'achat les plus fréquentes.

Faire la différence dès les 1ères minutes avec la "bande annonce"

• Se préparer, définir un objectif, un plan.


• Rendre la présentation de sa société plus "vendeuse".


• Dépasser la simple expression de besoins : creuser pour identifier les besoins profonds du client.


• Maîtriser les cas difficiles : le silencieux, l'agressif, etc.

Convaincre plus vite et mieux le client avec la "matrice d'argumentation concurrentielle"

• Identifier ce qui influence le client.


• Comment manier les leviers de l'influence pour mieux convaincre.


• Réaliser une argumentation concurrentielle.

Traiter efficacement les objections les plus difficiles avec la méthode "CRAC"

• Identifier le besoin relationnel derrière le besoin opérationnel.


• Recadrer pour atténuer l'objection.


• Les techniques pour répondre à l'objection en gagnant la confiance.

Résister aux demandes de concessions du client en déjouant les "pièges d'acheteurs"

• Mettre en avant son offre pour valoriser les conditions financières.


• Savoir résister aux attaques du client.


• Présenter son offre à un groupe d'achat.

5 techniques pour accélérer la conclusion de la vente

• Maîtriser les 5 techniques pour conclure une vente et emporter la décision.


• Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles.


• Consolider sa visite en préparant le prochain entretien : 10 bonnes raisons pour que le client ait envie de vous revoir.

Validation et sanction

attestation de suivi ou de présence

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique