Techniques de vente

Objectifs

Acquérir/renforcer sa culture commerciale sur un point de vente,

Optimiser l'accueil client, maîtriser la prise de contact, créer un climat convivial,

Appréhender les techniques d'argumentation, présenter son produit, gérer positivement les objections,

Engager son client dans une prise de décision et vers la fidélisation.

Programme de la formation

Accueillir un client

• Les fondamentaux de l'accueil et la prise en charge d'un client en face à face


• Les fondamentaux de l'accueil au téléphone d'un client

Développer une communication adaptée et rassurante

• Contrôler mes attitudes, ma gestuelle, savoir observer et m'adapter


• Le principe de la proxémique


• Écouter le prospect/client pour mieux le connaître


• Parler positivement et soigner son vocabulaire


• La règle des premiers : les premières secondes, premiers pas, premiers gestes, premiers mots


• La prise de contact dans le parcours client de son point de vente

Comment créer un espace d'écoute et un climat de confiance

• Le principe de la synchronisation et de l'observation


• Développer son écoute active et passive


• Développer son empathie en adopter le bon vocabulaire

Conduire un entretien de vente

• Oser questionner grâce aux techniques de questionnement : découvrir les besoins d'un client


• Les 3 étapes du besoin (latent, exprimé, satisfait)


• Le recueil des éléments indispensables


• Les questions les plus courantes et les résultats attendus


• Les questions de contrôle ou la reformulation


• Être force de proposition sur le bon produit


• L'approche ventes complémentaire : oser proposer naturellement


• Repérer les signaux et les freins à l'achat


• Établir sa liste d'arguments en tenant compte de leur genre et de leur impact


• Préparer le terrain aux objections (l'argumentation source principale de l'objection)


• Savoir conclure et orienter le client vers l'achat


• La prise de congé, un acte de fidélisation efficace

Présenter son produit avec efficacité et professionnalisme

• Les grands principes de l'argumentation ou de la présentation d'un produit (caractéristiques, avantages, bénéfice client et preuves)


• La démonstration d'un produit, pourquoi ?


• Le cas d'une présentation multiple de produits


• Identifier les attentes précises du client


• Savoir orienter le client vers un choix

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique