Vente additionnelle et les biais cognitifs de la vente

Objectifs

A l'issue de la formation, les apprenants auront la capacité de :
-Accueillir et conseiller les clients conformément au diagnostic commercial
-Comprendre les indicateurs clé de performance - KPI
-Maîtriser les gammes de produits/services et leur profondeur
-Mettre en avant les caractéristiques des produits/services
-Appliquer une méthode de communication adaptée
-Maîtriser les biais cognitifs pour favoriser la vente
-Traiter les objections et les réclamations des clients
-Appliquer les argumentaires de vente
-Appliquer les techniques et les méthodes de vente additionnelle
-Cibler les meilleurs produits/services à vendre en fonction de la méthode abordée

Programme de la formation

Module 1 : Diagnostic commercial et atelier brainstorming diagnostic commercial
-La vente - définition, parties prenantes et le rôle des parties prenantes
-Analyse externe : l'acheteur
- Prise de contact - accueil client
- La segmentation des clients
- Les typologies des clients
-Analyse interne : le vendeur
- L'offre - le positionnement
- Type d'établissement
- La cohérence de la proposition commerciale et l'adaptation des méthodes utilisées
-CQFR
Mise en pratique - Brainstorming diagnostic commercial
Module 2 : Les KPIs de la vente et les bases de la communication
-Les KPIs - indicateurs clé de performance indispensables à la vente
-Les gammes des produits/services et la profondeur des gammes
-La valeur « ajoutée » de chaque produit
-Le parcours client - Les 5 étapes essentielles
-Les bénéfices d'une communication adaptée
-CQFR
Mise en pratique - Localiser un produit/service dans l'offre pour déterminer sa valeur ajoutée et le placer dans le parcours client grâce à une communication adaptée. Analyse des KPIs.
Module 3 : Les biais cognitifs et la gestion des réclamations
-Les biais cognitifs - définition, catégories, rôle et importance
- Les biais cognitifs qui poussent à l'achat
- Les biais cognitifs qui orientent le choix de votre client
- Les biais cognitifs qui valorisent votre entreprise
- Les biais cognitifs qui favorisent la vente d'un produit
- Les biais cognitifs qui défavorisent la vente
-Traitement des objections
-Les sources de réclamations
-Gestion des réclamations
-CQFR
Mise en pratiquePlacer un produit/service grâce aux biais cognitifs et agir en cas d'objection.
Module 4 : Techniques et méthodes de vente additionnelle
-La vente - rappel, définition et décryptage des types et méthodes de vente
-La négociation commerciale
-Argumentaire de vente
-Les techniques de vente additionnelle
-Les classiques de la vente additionnelle
-Les temps de la vente additionnelle
-Closing - conclusion de la vente
-Prise de congé et le début de la relation/fidélisation client
-Les mots interdits
-CQFR
Mise en pratique - Jeux de rôle pour appliquer les techniques de vente additionnelle et éviter les mots qui défavorisent la vente.

Validation et sanction

Attestation de suivi de présence

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique