Vente au téléphone

Objectifs

• Développer sa posture de conseiller du client.


• Creuser les besoins du client.


• Oser le rebond commercial.


• Argumenter en toute intégrité.

Programme de la formation

Développer sa posture de conseiller du client

• Service attendu : mieux connaître les attentes des clients aujourd'hui.


• Les qualités recherchées : de la part du client, de la part de l'entreprise.


• Bien vendre signifierait-il bien conseiller ?


• Les pré-requis : compétence de l'offre, des usages clients et de la relation commerciale.

L'empathie : un "+" pour accueillir et explorer les besoins du client

• Être centré sur soi, être centré sur le client.


• Se mettre à la place du client pour mieux le comprendre.


• Creuser le contexte : techniques de questionnement avancées.


• Affiner les motivations : du besoin à l'attente, le diagnostic.

Le rebond : un "+" pour élargir la conversation aux besoins cachés du client

• Identifier les opportunités de rebond commercial.


• Le rebond fondé sur la posture de conseil.


• Les techniques et formulations du rebond.


• Les précautions à prendre avant de faire rebondir la conversation.

La prescription : un "+" pour apporter une solution adaptée au client

• Conseiller une solution : le socle du diagnostic.


• Être soi-même convaincu et fier de sa solution.


• Convaincre du bien-fondé de la solution : l'argumentation structurée.


• S'intéresser aux objections pour mieux les traiter.

L'engagement : un "+" pour aboutir à la décision d'achat

• Percevoir les signaux d'intérêt du client.


• S'engager dans la conclusion pour déclencher la décision.


• Rester conseiller du client jusqu'au bout : la récapitulation des actions à venir.

Validation et sanction

attestation de suivi ou de présence

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique