Ventes additionnelles Restauration-Réception

Objectifs

- Comprendre les enjeux de la vente additionnelle
- Découvrir le besoin client pour proposer une vente additionnelle
- Proposer une vente additionnelle

Programme de la formation

LES ENJEUX DE LA VENTE ADDITIONNELLE
- Comprendre les enjeux de la vente additionnelle
- Découvrir le besoin client pour proposer une vente additionnelle
- Proposer une vente additionnelle
DÉCOUVRIR LE BESOIN CLIENT POUR PROPOSER UNE VENTE ADDITIONNELLE
• Savoir questionner son client :
- Les différents types de questions
- Préparer son plan de découverte
• Pratiquer l'écoute active :
- Être attentif au verbal et au non verbal.
- L'importance de la reformulation.
- Les techniques du ricochet et de l'approfondissement
• Les motivations et mobiles d'achat du client :
- -Identifier les motivations et freins d'achat du client
- -Identifier les mobiles d'achat : typologie SONCAS
PROPOSITION DE VENTE ADDITIONNELLE
• Au bon moment :
- Pendant l'étape de l'argumentation
- Au moment de conclure la vente
- Avec les bons mots : les techniques de proposition
• Avec les bons produits :
- Le produit complémentaire
- Le produit supplémentaire
- Le service complémentaire

Validation et sanction

-

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Information non communiquée