Clés du succès d'une négociation commerciale gagnant-gagnant

Objectifs

• Savoir : Connaitre les fondamentaux en matière de négociations commerciales réussies, découvrir la méthode et les outils pour obtenir une situation ‘gagnant-gagnant'


• Savoir-faire : Comment intégrer les fondamentaux sur un plan opérationnel : Que faire avant de négocier, comment découvrir les informations clés pendant la négociation, comment utiliser les tactiques et contre-tactiques pendant la négociation, comment faire des compromis et s'engager pendant la négociation, que faire après avoir négocié ?


• Savoir-être : Avoir un état d'esprit ‘gagnant-gagnant' tourné vers la compréhension et la satisfaction des besoins des clients

Programme de la formation

Connaitre les fondamentaux en matière de négociation, que faire avant de négocier

• Le processus efficace, le modèle MAN


• La préparation, La connaissance produit/service


• Les besoins des clients : Principe, outils, besoins basiques


• La communication : introduction, principe général, écoute passive, écoute active, niveaux d'écoute

• La communication découverte, écoute, paraphrase, questions, aspect émotionnel


• L'argumentation de vente


• Tendances irrationnelles : confiance et engagements


• Consensus et compromis


• Gestion des priorités


• La maitrise des objections


• Conclure la négociation


• Après la négociation : revue des étapes, suivi, prochaine négociation

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique