Stratégie de développement commercial - Atout pour performer

Objectifs

• Savoir : Connaitre les fondamentaux en matière de stratégie de développement commercial, découvrir la méthode et les outils pour l'optimisation et la mise en place des actions.


• Savoir-faire : Mettre en pratique les fondamentaux de la stratégie de développement commercial, aligner les actions opérationnelles aux enjeux stratégiques de l'entreprise.


• Savoir-être : Avoir un état d'esprit proactif tourné vers la compréhension et la satisfaction des besoins des clients

Programme de la formation

• Analyser la stratégie commerciale en place
  
  
  
  • Comprendre l'organisation commerciale en place, son coût et sa place dans l'entreprise
  
  
  • Analyser les fonctions commerciales en place
  
  
  • Comprendre les objectifs fixés
  
  
  • Analyser la chaine de distribution : B2B, B2C, B2B2C
  
  
  • Analyser le SWOT du département commercial
  
  
  
  


• Définir la stratégie commerciale
  
  
  
  • Segmenter les clients
  
  
  • Développer la proposition de valeur adaptée
  
  
  • Définir l'approche commerciale stratégique : Modèle ANSOFF et potentiels de développement
  
  
  • Fixer les objectifs commerciaux
  
  
  • Définir les tactiques commerciales et les outils
  
  
  • La fonction commerciale à l'heure du digital
  
  
  
  


• Mettre en place la stratégie commerciale
  
  
  
  • Adapter la structure commerciale aux objectifs commerciaux : Fonctions / Profils / Rôles et responsabilités / Éléments de rémunération / Objectifs par fonction
  
  
  • Établir la relation Objectifs-KPI
  
  
  • Clients existants, clients nouveaux, prospects, clients clés : « Qui fait quoi pour quand ? »
  
  
  
  

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique