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DES RESSOURCES ET DES OUTILS AU SERVICE DES ACTEURS ET DES PROFESSIONNELS. |
Integrer la demarche conseil dans le processus de venteDate de mise à jour : 17/11/2023
| Identifiant OffreInfo : 01_GE320607 |
Région Grand Est, missions Carif-Oref |
Nous fixons un objectif de résultat en fonction du niveau de maîtrise visé et de l'activité professionnelle du bénéficiaire :
Maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente
Praqtiquer les techniques de questionnement
Comprendre et répondre aux enjeux du client afin de proposer une solution adaptée
Faire évoluer la solution en accompagnant le client pour coconstruire une offre adaptée en identifiant et traitant les objections
Traduire son offre en bénéfices-client
Introduire dans sa conclusion, le suivi après-vente afin de favoriser la future coopération
Valoriser sa qualité de conseil et de relation client pour développer les principes de recommandations actives.
1. Les fondamentaux de la vente et du rôle de conseil
Les différentes étapes de la vente et description des missions de conseils
Les caractéristiques du vendeur efficace et des qualités essentielles pour réaliser une démarche conseil
La vente-produit ou la vente-besoin
L'objectif de la vente
2. Communiquer efficacement
Sa crédibilité et premier contact
Elevator Pitch pour suciter l'intérêt
La communication verbale et non verbale
3. Découvrir les besoins
Les techniques de questionnement
Les attentes du client,
L'écoute active et la reformulation pour comprendre
La trame d'interview-client pour comprendre les attentes
Le modèle de questionnement SPIN pour comprendre les besoins cachés et les motivations
4. Présenter et argumenter l'offre
Adapter son argumentaire à un client
L'offre arguméntée en bénéfice-client et retour sur investissement
Les preuves pour convancre et être crédible
Se différencier de la concurrence
5. Utiliser les objections pour convaincre
Qu'est ce qu'une objection?
Transformer l'objection en élément positif
Les techniques pour répondre aux objections avec confiance
Les obstacles et filtres de la communication : mise en situation avec solution et traitement d'objections
6. La négociation
Le processus de négociation : comprendre le cycle du changement
Les techniques de négociation
Analyse de situation : affiner sa tactique de négociation et matrice des objectifs
Identifier l'impact d'un effort sur la rentabilité,
Déterminer ses marges de manoeuvre
La discussion et l'accord gagnant-gagnat
Les styles de personnalité dans la négociation
7. Conclure la vente
Les freins et signaux d'achat chez le client
Faire dire “oui” pour avancer dans le processus de vente
Les techniques de conclusion
Le client hésitant
Obtenir l'engagement et conclure l'entretien
Analyser sa pratique
8. La recommandation active
La valorisation de la relation commerciale
La définition et avantages de la recommandation active
Les techniques et canaux de recommandation
Certifiante
Sans niveau spécifique
Conventionnement : Non
Niveau d'entrée : Sans niveau spécifique
Être commercial ou avoir des missions commerciales Prérequis techniques si modalité en visio-conférence : Disposer d'un ordinateur ou d'une tablette équipée d'une Webcam avec accès à Internet haut débit, un micro et une sortie audio.