L'art de négocier au téléphone (distance et présentiel)

Objectifs

À l'issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :

• Acquérir les techniques de commercialisation par téléphone pour optimiser ses ventes
• Elaborer un guide d'entretien et de réponse aux objections
• Maîtriser les techniques de closing

Programme de la formation

Formation accessible en présentiel sur Albi, Auch, Cahors, Carcassonne, Foix, Mende, Montauban, Montpellier, Nîmes, Perpignan, Rodez, Tarbes et Toulouse.

AVANT LA FORMATION

• Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
• Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.

JOUR 1

Matin

Préparer ses appels

• Structurer les étapes de la télévente avec le dossier client, l'objectif de l'appel...

Exploiter les spécificités de la communication par téléphone

• Découvrir les principes de communication
• L'adaptation du ton et du rythme verbal
• Le vocabulaire approprié
• L'écoute active

Après-midi

Obtenir l'attention du client ou du prospect

• Franchir les barrages de l'accueil et des assistantes
• Capter l'attention du décideur avec la phrase d'accroche, la personnalisation du contact
• Détecter les attentes, les objectifs et les motivations
• Les questions fondamentales
• Trouver l'argumentation qui saura convaincre
• Les éléments de prix
• Collecter des informations constructives
• Découvrir les besoins du client

JOUR 2

Matin

Apprendre à argumenter

• Présenter une proposition de façon claire
• Obtenir la confirmation des besoins du client
• Utiliser les avantages
• Se différencier de la concurrence
• Savoir traiter les objections : délais, qualité

La négociation par téléphone

• Les différentes façons d'annoncer son prix
• Défendre son prix et sa marge
• Entrer dans la phase de négociation : concessions/contreparties
• Savoir arrêter la négociation quand les conditions ne sont plus acceptables

Après-midi

Conclure pour gagner

• Le processus du closing
• Les signaux du moment T
• Reformuler les points d'accord
• Les techniques de closing
• Verrouiller les accords

  Validation et sanction

  Attestation

  Type de formation

  Non certifiante

  Sortie

  Sans niveau spécifique