Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE) - Faites certifier vos compétences transverses acquises lors d'un parcours professionnel ou à l'issue d'une formation

• Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE) - Code CertifInfo 111571
  • Niveau de qualification : Sans équivalence de niveau

Objectifs

A l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

 - Conduire le processus permettant l'achat ou la vente d'un bien ou service dans les conditions les plus avantageuses pour son entité

- Préparer en amont la négociation en définissant la stratégie la plus adaptée et en identifiant ses objectifs

- Conduite le ou les entretien(s) de négociation en développant un argumentaire de nature à convaincre son ou ses interlocuteur(s)

- Finaliser la négociation en validant les points d'accord et en sécurisant la transaction de façon contractuelle

- Analyser les résultats du processus de négociation mené, afin d'identifier ses pratiques efficiences à capitaliser et ses marges de progrès

Programme de la formation

- Préparation :

· Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché

· Utilisation des réseaux sociaux et des outils web

· Les comportements clients et la typologie des clients

· Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles

· Définir ses objectifs

· Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scenarii possibles

- Le savoir-faire et les attitudes à développer :

· L'écoute : verbale et non verbale

· S'adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionnement

· Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation

· Gérer ses émotions

- L'entretien commercial :

·La prise de contact : éléments clé

· Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation

· Découvrir les besoins et les attentes du client

· Être à l'écoute du client avec objectivité

· Repérer les freins et les points de blocages

· La reformulation pour s'assurer d'une bonne compréhension et avancer

· L'impact des mots utilisés

- La négociation

· Identifier les enjeux de la négociation

· Mener efficacement l'entretien de négociation, en s'appuyant sur les différents scenarii

· Développer l'assertivité et la compréhension du client

· Savoir faire face aux demandes non acceptables

· Savoir argumenter

- La réponse aux objections du client

· Se préparer à traiter des objections

· Identifier les points de résistance par une écoute active

· Les différentes méthodes pour répondre aux objections

· L'attitude à adopter pour répondre aux objections

· Faire tomber les résistances face au prix

- La conclusion de la vente

· A quel moment conclure la vente/ la négociation ?

· Détecter les signaux d'accord, d'achat

· Les différentes méthodes pour conclure une négociation

· Les méthodes d'aide à la décision

· Investir sur la suite de l'entretien

- Analyse et évaluation de la négociation

Validation et sanction

Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE)

Type de formation

Certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique