Négocier et vendre aux grands comptes (distance et présentiel)

Objectifs

A l'issue de la formation, le participant sera en mesure de :

• Analyser efficacement un portefeuille grand compte
• Identifier les circuits de décisions et les influencer
• Définir un plan d'action adapté à ce type de client/prospect
• Sélectionner des indicateurs de suivi de la performance pertinents

Programme de la formation

Formation accessible en présentiel sur Albi, Auch, Cahors, Carcassonne, Foix, Mende, Montauban, Montpellier, Nîmes, Perpignan, Rodez, Tarbes et Toulouse.

AVANT LA FORMATION

• Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
• Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.

JOUR 1

Matin

Mettre au point une stratégie grands comptes

• Comprendre le fonctionnement d'un grand compte en général
• Les qualités d'un commercial grand compte : les connaître et les développer

Identifier les circuits de décision

• Identifier les interlocuteurs clés
• Comprendre les motivations d'achat et cadrer les besoins
• Identifier les acteurs en présence et le type de pouvoir de chacun.
• Appréhender leurs réactions vis-à-vis de l'offre

Après-midi

Mettre au point un plan d'action grand compte

• Savoir dresser et présenter une fiche d'analyse du compte.
• Construire le plan d'actions.
• Définir la stratégie de pénétration du compte.
• Préparer les entretiens.
• Identifier les obstacles et savoir les contourner 

JOUR 2

Matin

Mener des actions de fond sur le grand compte

• Rechercher et valider les informations clés
• Faire du lobbying sur le compte.

Après-midi

Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance

• Mesurer l'activité commerciale.
• Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire et les étapes pour y parvenir ("milestone").

FIN DE LA FORMATION

• Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.

Validation et sanction

Attestation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique