Négocier ses achats à l'international (distance et présentiel)

Objectifs

À l'issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :

• Prendre conscience des différences culturelles et de leur impact sur les processus de négociation
• Comprendre la stratégie et les tactiques de ses interlocuteurs
• Anticiper les sources de conflits liés aux différences culturelles
• Acquérir des outils pour mener à bien les négociations d'achats interculturelles

Programme de la formation

Formation accessible en présentiel sur Albi, Auch, Cahors, Carcassonne, Foix, Mende, Montauban, Montpellier, Nîmes, Perpignan, Rodez, Tarbes et Toulouse.

AVANT LA FORMATION

• Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
• Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.

JOUR 1

Matin

Appréhender la spécificité du contexte et les conséquences sur la négociation

• Le contexte juridique et réglementaire
• Comprendre l'influence de l'histoire et du contexte géopolitique
• Connaître et intégrer la notion de risques pays
• Décrypter les dimensions culturelles et les conséquences dans la mise en œuvre du processus de négociation
• Comprendre les différences culturelles et en mesurer l'impact dans la négociation : modèle d'analyse culturelle de Trompenaars et les facteurs de différenciation culturelle de Geert Hofstede

Après-midi

Préparer une négociation internationale

• Analyser les enjeux
• Définir et hiérarchiser ses objectifs
• Mobiliser ses connaissances et comprendre la façon de penser de ses interlocuteurs
• Organiser le cadre et les procédures d'une bonne négociation

JOUR 2

Matin

Développer une communication efficace en contexte multiculturel

• La dimension du temps et les conséquences sur le processus de négociation : culture monochronique, culture polychronique
• Bas contexte et haut contexte : les conséquences sur le processus de négociation
• Connaître les comportements à favoriser avec les interlocuteurs étrangers
• Etre attentif aux réactions de l'autre et prévenir les malentendus culturels
• Etre ouvert à l'autre pour anticiper ses réactions
• Eviter pièges et obstacles : jouer le jeu de la " face chinoise "
• Développer l'écoute active et l'empathie
• Décrypter les techniques de négociation de ses interlocuteurs et choisir la meilleure réponse

Après-midi

Conclure la négociation

• Prendre en compte la valeur de l'engagement oral et/ou écrit
• Respecter le rythme de son interlocuteur
• Connaître son style de comm

  Validation et sanction

  Attestation

  Type de formation

  Non certifiante

  Sortie

  Sans niveau spécifique