Réussir ses négociations à l'international - Négocier dans un contexte interculturel

Objectifs

• Saisir l'impact des divergences culturelles sur les négociations et identifier les particularités des techniques de négociation dans un contexte international


• Organiser une stratégie de négociation, anticiper les blocages éventuels et négocier gagnant


• Décoder les comportements de la partie adverse

Programme de la formation

1/ Les bases de la négociation
2/ Comprendre les spécificités de la négociation en contexte interculturel

        - Décrypter les types de négociations : négociation distributive et revendication de valeur et négociation intégrative et créatrice de valeur

        - Reconnaître le profil des négociateurs, soit acquérir une meilleure connaissance de soi-même et de son type de communication
3/ Comprendre l'impact de la culture sur les comportements et la façon de négocier

         - Le piège des stéréotypes

         - Le contexte culturel fort/faible et les rapports de pouvoir

          - Les modes de communication (valeur de l'écrit, de la parole...)

          - L'individu vs la communauté

          - Le rapport au temps

          - Les relations personnelles
4/ Décoder les attentes de la partie adverse
5/ Définir et construire sa stratégie de négociation

           - La négociation raisonnée (Harvard)

           - Diagnostiquer ses forces et faiblesses

           - Choisir son orientation

           - Connaître les bonnes pratiques de la négociation seul ou en équipe

            - Préparer sa communication en fonction de la culture de ses interlocuteurs

             - Anticiper les blocages

             - Envisager différents scénarios
6/ Conduire efficacement une négociation

            - S'adapter et décoder les comportements de la partie adverse au fur et à mesure

            - Construire une relation

            - Prendre du recul

            - Maîtriser le rythme, le déroulement et les étapes de la négociation

            - Gérer les négociations difficiles

            - Savoir conclure
7/ Analyser quelques comportements types selon différentes cultures

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique