Integrer la demarche conseil dans le processus de vente

• Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente - Code CertifInfo 113183
  • Niveau de qualification : Sans équivalence de niveau

Objectifs

Nous fixons un objectif de résultat en fonction du niveau de maîtrise visé et de l'activité professionnelle du bénéficiaire :

Maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente 

Praqtiquer les techniques de questionnement 

Comprendre et répondre aux enjeux du client afin de proposer une solution adaptée

Faire évoluer la solution en accompagnant le client pour coconstruire une offre adaptée en identifiant et traitant les objections

Traduire son offre en bénéfices-client

Introduire dans sa conclusion, le suivi après-vente afin de favoriser la future coopération

Valoriser sa qualité de conseil et de relation client pour développer les principes de recommandations actives.

Programme de la formation

1. Les fondamentaux de la vente et du rôle de conseil

Les différentes étapes de la vente et description des missions de conseils

Les caractéristiques du vendeur efficace et des qualités essentielles pour réaliser une démarche conseil

La vente-produit ou la vente-besoin

L'objectif de la vente

2. Communiquer efficacement 

Sa crédibilité et premier contact

Elevator Pitch pour suciter l'intérêt

La communication verbale et non verbale

3. Découvrir les besoins

Les techniques de questionnement

Les attentes du client,

L'écoute active et la reformulation pour comprendre 

La trame d'interview-client pour comprendre les attentes

Le modèle de questionnement SPIN pour comprendre les besoins cachés et les motivations

4. Présenter et argumenter l'offre

Adapter son argumentaire à un client

L'offre arguméntée en bénéfice-client et retour sur investissement

Les preuves pour convancre et être crédible

Se différencier de la concurrence

5. Utiliser les objections pour convaincre

Qu'est ce qu'une objection?

Transformer l'objection en élément positif

Les techniques pour répondre aux objections avec confiance

Les obstacles et filtres de la communication : mise en situation avec solution et traitement d'objections

6. La négociation

Le processus de négociation : comprendre le cycle du changement

Les techniques de négociation

Analyse de situation : affiner sa tactique de négociation et matrice des objectifs

Identifier l'impact d'un effort sur la rentabilité, 

Déterminer ses marges de manoeuvre

La discussion et l'accord gagnant-gagnat

Les styles de personnalité dans la négociation

7. Conclure la vente

Les freins et signaux d'achat chez le client

Faire dire “oui” pour avancer dans le processus de vente

Les techniques de conclusion

Le client hésitant

Obtenir l'engagement et conclure l'entretien

Analyser sa pratique

8. La recommandation active

La valorisation de la relation commerciale 

La définition et avantages de la recommandation active

Les techniques et canaux de recommandation

Validation et sanction

titre diplôme homologué

Type de formation

Certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique